在学习一件新事物的时候，除了可以依赖资源的辅助，依靠自己摸索，要是有个导师，或是有经验之人指引，就可以达到事半功倍的效果。
今日的保险代理员在入行后，总有林林总总的学习机会，他们或许有上司或贵人指导，也可以报名参加各种提升保险知识的课程及参考保险界前辈的做法，使他们少走冤枉路。
来自台湾台北国泰人寿保险有限公司的行销总监陈秀苗在13年前入行的时候，除了公司的早会，就再也没有获得任何人的指导，录音机和镜子是训练她销售的最好导师，捷运成了磨练她的基地，她就这样抱着不愿认输的精神缔造保险传奇。
陈秀苗加入保险业以前，原是一位家庭主妇，为了赚取额外收入，她兼职当起包装蜜饯女工。后来工厂结业，陈秀苗也跟着失业。
她曾多次要求保险界人士带她入行，可是对方以一句她不适合保险业，而拒绝协助她。
不到黄河心不死的陈秀苗最终拨了保单上写明的电话号码碰运气，结果接线员说没有问题，并替她安排处理，她就这样参加考试，加入保险业。
陈秀苗说，她考获保险执照后，每天在公司上了早会后就乘搭捷运回家，在公司里的人把她看成是很俗气的中年妇女，不予理会，所以她基本上不晓得从何开始。
后来有一天，陈秀苗坐在捷运的时候，脑袋忽然灵光一闪：捷运里冷气那么凉爽，那么舒服，这个时候在捷运的人不是有钱就是有闲，不是准备去吃午饭就是喝下午茶，那我何不在这里开发？
她为自己找到方向而雀跃万分。回家以后拿了装着一本笔记本、一瓶矿泉水及一叠名片的公事包上了捷运。
须保持笑容 声音要好听
“您好！我是国泰人寿的，有什么地方需要我服务的吗？”
待在捷运里开发市场的第一天，陈秀苗在11个小时内重复了这段开场白无数次，竟没有成功递出一张名片。她拖着疲惫的身躯回到家里附近的捷运站时，发现通行卡无法通行。
捷运站站长认为一个人在捷运里待了那么长的时间不符合常理，因此对陈秀苗搜身，也搜查她的公事包但却什么也没有找到。由于时间已晚，站长也不再追究，让她回家。
练习表情及肢体语言
第二天，同样的事情再次发生，这一次站长好奇地要陈秀苗把在捷运上所说的话对他说一遍，站长听了把地址和联络电话给她，要她联络自己的太太。临走前，站长对陈秀苗说：“如果你要在捷运上里面找人谈话的话，请你保持笑容，声音不要颤抖，声音好听一点。”
陈秀苗心想自己遇到贵人了，她紧记站长中肯的提醒，隔天她就买了一架录音机及一面站立式的镜子，每天站在镜子前练习说话的表情及肢体语言，她也把自己说的话录音，然后透过聆听自己与客户的谈话来改进行销技巧。
忌对客户 穷追不舍
陈秀苗说，在捷运行销保险的那段日子，她的开场白从头到尾只有两句话，而乘客的拒绝也永远只有3种：“我的亲戚在卖了！”、“我的保险买很多了！”、“保险都是骗人的！”在这3种回应中，陈秀苗尤其喜欢第二种。
当客户说她已买很多保险，她就会称赞他们理财观念很好，也赚很多钱，然后问他们是否知道自己买了什么保单？客户的答案十之八九是不清楚的，她也就顺水推舟告诉客户她可以提供免费的保单校正服务，也正因此而与客户进一步认识。
保险代理员给人的一般印象，就是对有潜能客户穷追不舍，直到签下保单为止。陈秀苗不想要给客户这种印象。
“当一个人认识你的时候，你在他的记忆里最多保留七天，因此我选择在认识客户的第三天后才造访。那个时候是客户觉得你有点‘粘人’，但也是几乎忘记你的时候，所以这个时候去见客户是最有效的。要是七天后才拜访客户，后面的铺陈就会比较困难了！”
客户误解 不够积极
然而陈秀苗不“粘人”的作风，有些客户喜欢，但也被一些客户误解成不够积极。她说她的每个客户在成交前最多只见3次面。
第一次她会尽量搜集客户的资料，如行业状况、家庭状况，与客户讨论最合适的规划，第二次见面她会把计划书呈给客户，要是第二次见面还无法核实的话就见第三次面。
她说：“如果第三次见面依然没有成交，那么我就会等待他们主动联络我！”
陈秀苗就靠着这样的手法在捷运里，成功招到400位客户！
危机化转机
然而在2003年，严重急性呼吸道综合症（SARS）爆发后，为了预防此症，人们都尽可能不出现在公共场合，陈秀苗也因而面对第二次失业。
她一直待在捷运开辟自己的天空，当下发生这种突发状况，她该怎么办？
最终，她把现有客户名单翻了翻，决定要找他们帮忙转介绍，可是过程没有想象中的顺利，客户们都推托说没有人可以介绍。
陈秀苗想了一个巧妙的方法，要客户想象如果发生地震他们会向哪3个人联络求救？结果客户写出3个联络号码后，她就请求客户为她转介绍名单里的3个人，而3人当中，陈秀苗没有每个都成交，却也会成交一、两个，直到目前她已拥有1800多名客户。
不愿服输胆识过人
陈秀苗也拥有不少重量级客户，然而他们当中在陈秀苗开始接触的时候，完全不把她放在眼里。
她依然记得有一次，她代表主任到一家公司收取保费时，公司董事长以不认识她为由，不愿意把保费交给她，要公司的主任亲自来收保费，还把她的名片撕成4份。
不甘受到这种屈辱的陈秀苗对传话的秘书说：“请你们董事长把名片还给我！”由于她提高声量，因此在房内的董事长拿出10块钱，要秘书把钱交给陈秀苗当作赔偿，态度依然恶劣。
用名片找钱
此时陈秀苗也从容不迫地从皮夹拿出9块钱铜板，加上一张名片说：“告诉你们董事长，我的名片一块钱可以买两张，但我没有五毛找他，所以用名片找回他！”
秘书用双手把那一张名片和9个铜板“端”
进房内后，董事长立刻追了出来要陈秀苗留步，不认输的陈秀苗以赶着赴下个约会为由，毫不领情地离开了。
她说：“其实我当时心里很难过，但却不认输。我可以接受人家拒绝我，但是我绝对不容许人家看不起我！保险是多么高尚的事业！”
自我激励 熬过艰辛
回到公司以后，董事长联络陈秀苗的公司经理，要求把服务员换成陈秀苗，但陈秀苗坚持不肯。
一个月后经理一再劝说，陈秀苗才妥协答应前往收取保费。这一次董事长向陈秀苗道歉，并且向她签了50万台币的保单。
后来虽然该家公司结束台湾的业务，改往中国大陆发展，但这位董事长的保费从来都准时缴交，而且也为陈秀苗转介绍了不少客户。
“如果当天我被撕了名片，我就像狗一样夹着尾巴就走了，或者哭了走了，要是没有胆识要回名片，我不可能创下业绩。”
陈秀苗擅长自我激励，她也认为唯有一个人懂得自我激励，才不会在面对挫折的时候一蹶不振。正因为这种性格，她一一熬过最艰辛的阶段。
放弃10分钟 获取服务机会
陈秀苗也分享另一位客户的案例。
由于她的家在这位客户的家附近，所以公司委派她去收取保费。陈秀苗与这位客户言谈甚欢，也多次到他家一起吃饭，只是客户每次见到她就对说昨日向某某某买了多少保额的保单。
这种情况重复五六次后，陈秀苗决心征服这位客户，她要让他了解眼前的中年妇女是个怎么样的人。于是她写了第一封信邮寄到客户家里，要客户给她时间，让他慢慢了解她的专业。
信件出去的3天后没有回音，陈秀苗写了第二封信请求对方给她10分钟的时间，并交代客户聘请的钟点女佣把信转交给客户。
这一次，客户拨电来说要是陈秀苗在10分钟内赶到他家里，他就给她介绍自己的机会。
陈秀苗放弃了这个机会，因为当时她刚起身，还处于邋遢状态，毫无准备，而且在公路上匆忙驾驶可能会发生意外。
回到公司后，陈秀苗写了第三封信感谢客户，并要求客户再给10分钟。这一次客户要她到他的办公室，然后他们聊了将近4小时，她成功地进入他的企业服务。
我就是品牌
在保险业的第13年，陈秀苗总结自己是用奖牌记录人生的人。对于这个没有高学历和特殊背景的女人可以拥有今天的成就，不得不佩服她的坚持和毅力。
她说：“改变就有路，学习就会创新，我不崇尚品牌，因为我就是品牌，我虽然没有出类拔萃，但我一定与众不同！”
陈秀苗勇于立下目标，每年的1月1号是她修正计划的时候，因为每年12月份她就开始想明年自己要创造什么记录，她总觉得只要她想要就会有方法。
学习是永远 冠军仅暂时
在保险界经历风雨的陈秀苗说，在保险业里，学习是永远的，冠军只是暂时的。
她不允许自己每天过着同样的日子，而是要自我挑战，同时也不愿等待别人来激励，因为她觉得只有经过挑战后才知道自己的潜能在哪里？
陈秀苗说：“每次面对挫折的时候，我都认为它不是最坏的，我会问自己为什么这个挫折在这个时候发生，老天爷要带给我什么启示？”
这种快速把挫折转为动力的能力，让陈秀苗在保险业一再攀上高峰。
36届全国霸级寿险及理财峰会卓越迈向传奇
日期：7月21至23日
地点：云顶高原国际会展中心
指定媒体：南洋商报
陈秀苗简介
●商业周刊第五届保险业金奖
●上海百年高峰会第三副会长
●连续11次入选业务大会、连续12次入选高峰会、连续12次入选绩优出国
●曾入选MDRT IQA
●连续28个月创新高、获寿险公会优秀业务员表扬
●曾获金马奖、国际铜龙奖得主●区部百年小高峰会长
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