张晋雄认为，加入保险行业的心态，即是要有渴望、具备勇气和毅力，把保险当成企业，运用一切方法来干一番大事业。
他说，改变是为了更美好的前程，停止不正确的想法和心态，鼓起勇气竭尽一切方法和毅力去面对挑战，就是改变前程的最佳抉择。
我们身上发生什么事、我们如何做，我们就会得到什么。不断的激励，正确的反应，就会得到应有的结果。因此必须勇于制造不平凡。重新开始，把过去不好的抛诸脑后，应现在就作改变。要改变，个人的心态是重要的，必须要明确的知道现在冲刺并不迟。因为在保险的销售上，代理员可以久等，惟保客面对的风险是不可久等。
“对的事就要做，旁人看到你做对了，就会主动参与。凡事应无杂念，反之要多加思索。”
起初入行时，觉得保险是如货物以买卖，求人购买的东西。其实并不然，因为保险不是出售货物而是要加诸和付出爱心，才能够把事项全力完成。
保险是呈献和包涵“孝道”、“爱”、“责任”、“分享”、“关怀”、和“珍惜”的行销工作，试想没有保险的世界会变成一个怎样的世界？
我要强调的是，保险是没有坏处的，存在的只是小部分销售人员不正确的销售法。代理员在保险行销最重要的是具备专业精神，以及竭诚为顾客服务的宗旨。
“456”秘诀朝目标奋斗
“目标”是个人的奋斗方向，不到目标虽然没有什么大损失，但是人的斗志精神会受到挫折。
张晋雄传授保险行销的“456”秘诀，作为保险代理员在此行业的技巧。
4即4D’s
Drop it———抛开
Delay it———展延
Delegate it———授权
Do it———做好
5既是5P’s
Plan each day in advance每天预先作好下一步计划的策划Prospect-continuosly连续寻求准保客Pre-approach 3 new prospects预先接触3个新准保客Prepare ownself for each interview每一个预约会面前先做好准备Present=language that'P'understand呈现＝使用对方可明白的语言
6既是6R’s
Resale———再销售
Review———检视
Renewal/revisit———保单续保/再拜访
Refer———介绍
Research———再探讨
Relax———放松
寿险理财的销售窍门
无保障的储蓄计划———逐年定期的储蓄金钱。
有保障的储蓄计划———保客在缴交首期保费后就立即建立一笔现金资产（保障老、病、死、残）
少过7%人拥商业保险 代理应积极开拓业务
张晋雄透露，我国目前只有少过7%的人员拥有商业保险。因此，这是代理员应该积极参与开拓的领域。全力向一个公司的关键人物推介资产管理和风险管理的重要性。
关键人物保险，是保险行业中有待广泛开拓的市场良机。
关键人物具备重要角色
●领导能力●管理知识和技术知识●业务主要联系人●经验丰富及有冲劲●商行信用状态●能为公司追回债务人的欠款。
●是公司的“无形资产”
关键人物带来的影响
●无能力（栽培）新接班人所导致的损失
●失去商场信用的损失
●债务人拖欠或不还债务的损失
●中断进行中的计划带来的损失
●业绩下滑影响借贷的损失
●市场及股价定位逐渐下滑的损失
●雇用和培训新接班人期间的损失
●公司失去土气和信心带来的损失
关键人物vs现金周转vs关键人物（关键人物或股东发生不幸遭遇）
关键人物只购买本身保险的情况下，公司在键人物或股东发生不幸遭遇所获得的补偿如下：
●苦遇意外或疾病关键人物保险将赔偿医疗费用，关键人物或股东不会面对经济问题。
●若关键人物不幸逝世，保险将赔偿他的家人赔偿金。
●如果公司不能支付该股东薪金，他依然不会为金钱而烦恼，该股东和他的家人不必变卖股份。
●除了医疗费用，该股东也可以免去为年老的退休金而烦恼。
关键人物vs现金周转vs商业保险（公司关键人物或股东发生不幸遭遇）
在关键人物有购买商业保险的情况下，公司在键人物或股东发生不幸遭遇所获得的补偿：●商业保险赔出赔偿金给公司●赔偿金足于让公司弥补该关键人物或股东发生不幸遭遇所带来的损失。
●赔偿金可以让公司的营业持续，且还可以扩充
●公司可以解决面临的现金周转问题。
●赔偿金可挽回公司名誉上、资金上等等损失
张晋雄履历简介
张晋雄（Kenny Chong）是马来西亚全国寿险及顾问公会（NAMLIFA）前会长，他在保险业拥有25年的业务营销实战经验，让他不仅得到了个人和机构发展的成就，也累积了丰富和可贵的经验。
他不吝啬的把本身在业务销售和营销策划方面所累积的丰富经验，通过讲课和激励培训传授予各地同业。
张晋雄也曾获奖无数，及获得多项荣誉，其中主要奖项和荣誉包括：
●大马管理学院（Malaysian Institute of Management）颁予“敦拉萨卓越青年领袖奖”（Anugerah Kepimpinan Belia MIM Tun Razak）
●“1999年敦胡先翁更新（保单）奖”（Tun Hussien Onn Renewal Award1999）
●Junior HB Lim-IQ EQ SQ卓越奖项
第七届全国华语寿险与理财峰会“王者汇聚”———东方之珠，绽放光芒
主办单位马来西亚全国寿险代理及顾问公会（NAMLIFA）
主讲人：张晋雄
讲题《迈向新地平线》
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张晋雄： 心态决定辉煌明日 把保险当企业经营
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赢尊重获认同增收入 独立财务顾问有价
您是否一名注册财务规划师（RFP）/特许财务规划师（CFP）？若您是，您是否还是马来西亚财务规划理事会（MFPC）或马来西亚财务规划协会（FPAM）的会员？
马来西亚财务规划理事会的官方杂志-the financial1st于2012年10月号刊出了一份脱离会员籍的前会员名单，里头竟有多达85名普通会员及43名附属会员不再更新他们的会员籍。
为何会这样？行业为他们提供的资料太少？他们仍对这个新兴行业存疑？对成为独立财务顾问（Independent FinancialAdviser（以下简称IFA）缺乏信心？还是无法放弃原本从事保险或信托基金行业，转为独立财务顾问后，将失去佣金及保险公司提供的其他利益？
我相信，这些放弃大马财务规理事会会员籍的人士，若还没有做好转型成为专业独立财务顾问的心理准备，背后一定有很多因素。
身为财务咨询行业的一名执业者，我希望在此分享我实在的意见与经验，而我为自己身为一名独立财务顾问感到自豪。
获客户认可最荣耀
对我而言，“独立”这个字眼非常重要，因为目前国内的独立财务顾问人数真的很少。那些对如何区分一名独立顾问及代理员有点认识的客户，一般都会选择独立财务顾问，而非代理员，因为前者可提供中肯的意见。
我是于2007年成为拥有认证牌照的财务规划师，并于2009年成为独立财务顾问。我是在成为独立财务顾问后，才开始拥有一些特别的好处。我拥有这份荣耀，是因为我获得客户认可为一名真正的专业人士。
愿付财务规划费
我最近有个不错的体验。我赢得了身为一名独立财务顾问应有的尊重，并获得机会为一家大企业老板提供服务。
从中得到的最大满足感是：这名大企业家说，他很高兴获得我的服务，因为我是“独立”财务顾问。
越来越多人愿意支付财务规划的费用。
他们了解，通过支付这笔费用，他们将获取更可靠的资料及独立与专业的咨询服务。因此，我的客户们都愿意缴付一笔咨询与规划费用给我。
通过收费，他们也认同我是一名真正的专业理财人员。
征收常年咨询费
我也向我的客户征收常年咨询费，作为监督他们投资组合的专业费用。这笔常年咨询费用是一笔被动的收入，因为每个人都放眼长期的收入。
但，这不是比保险佣金更好吗？
任何新晋的独立财务顾问，将会在初“入行”时面对各种挑战与障碍。
第一道障碍是自己。我们自己没有信心成为一名独立财务顾问，抱持各种怀疑！我们不相信自己是一名有价值的人，因为我们习惯于遭人退避三舍。
我们不认为自己很好，好到足以向人收费，因为我们感到自卑。若我们是这么想，那么别人将不会付费来获取您的咨询服务！
我的经验告诉我，若您内心自卑，自己都不相信自己，那么您的客户将不会信任您，他们将不会尊重您身为一名独立财务顾问的专业。
您希望您的客户如何对待您，首先您必须很好的呈现自己身为独立财务顾问的一面，并敬业乐业，尊重您自己的专业！您必须认真的想，自己身为独立财务顾问，有资格向客户收取咨询专业费用！
客户愿透露财务状况
2009年，我的一名客户A君，他曾于逾10年前向我购买保险，当他知道我成为独立财务顾问后，致电及要求我帮他检视他在过去10年所购买的所有保单，并告诉我，他拥有多少钱，并要我劝告他如何投资及投资在什么投资工具，以累计更多的财富。
若您身为保险或基金代理员，请问你们是否期望客户到您的办公室见您，而非到他们方便的地方见他们？一旦您成为独立财务顾问，这点就可实现。会有越来越多的客户到您办公室见您，尤其是那些新客户。
客户律师变我客户
我有一个非常痛苦的经验，但它后来也成为我的转捩点。我的一名客户B君是朋友转介绍的客户。就在我们面谈的首2分钟内，他就给了我许多理由，不愿向我承诺，因为他以为我是持着财务顾问来见他的代理员。
不过，10分钟后，我开始吸引其注意力，并愿意了解我可提供的服务，他过后要求到我办公室详谈，以获取更进一步的讲解。我们讨论了约2小时，而他同意支付一笔费用，让我协助他检视其所有保单。
他要求我重新检讨其所有保单，确保他所购买的保单都符合明确目标，而且各项保障不会重叠。他对我提供的分析与检讨感到非常高兴，并告诉我，他很开心和我面谈，因为技术上，我的分析头头是道，而且提出的所有建议都对他有利。因此，他对我完全信任，并决定接纳我的所有建议。
然而，不过几天，他却突然搁置我的所有建议，并质疑我的这些建议。他突然失去对我的信任，我当时以为，间中一定出现什么问题，因为他突然判若两人。
将分析交律师检视
他把其所有保单、我为他做的保单分析与检讨，还有我提出的各项建议转交给移民律师，并请一名保险代理检视我的所有分析与建议。
整件事拖了约一两个月，并令我很受伤。此事也让我觉得，我身为专业人士及独立财务顾问却不受尊重。
B君并不知道，也不了解独立顾问必须展示其精密审核的专业能力，更何况我是他委任的独立财务顾问，却视我如无物。在那段期间，此事深深打击了我，甚至连日常作息也深受影响，我没胃口吃东西，也无法入眠。
故事还没完……他完成了所有保单检视工作后，对所有成果都很满意，结果他又要求我重新实行我给他的所有建议。
反建议向保险公司投保
然而，我们身为独立财务顾问，若无法获得客户的信任，我将无法接受他成为我的客户。我反建议他，直接向保险公司投保，因为既然他无法信任独立财务顾问，那么他还可相信谁？
不过，我相信，由于他满足自己的所有调查，尤其是律师的意见，他重获自信及对我的信心，并希望我们建立起稳固的独立财务顾问与客户关系。
最终，他实行了之前搁置的所有建议，而他过后马上决定实行另一项新的建议，而且二话不说，也没提出太多问题。他如今已成为我其中一名最好的客户，并完全的信任我。
这是出乎意料的事，而我也对其律师的专业与公正感到高兴。更令人难以置信的是，这名律师后来也成为我的客户！
越早觉醒越早准备
谁偷走了我的乳酪？
请问各位，大家是否看过上述书籍？这本书的用意在于提醒读者，您越早觉醒周遭的变化，您将越早做好准备。您越早准备适应新环境，您将享有更好的生活。若您拒绝改变，并一直停留在舒适圈内，那么您将逐渐被淘汰，并总喜欢申诉和埋怨。
政府努力推动财务规划
国家银行和证券监督委员会都非常关注及努力推动财务规划这个大马的新兴行业，并不断的推出新条例，确保执业财务规划人员及产品供应商获得恰当的指导及发展这个行业。
金融行业的面貌不断改变，回教金融已成为促进国家经济的一个非常重要工具。大马正急速发展，并成为回教金融中心。金融业需要更多的专业人才，尤其是符合回教教义的财务规划人员。
金融业正不断的转变，您是否已做好了准备，自行改变迎应新的变化？还是您仍享受旧有的乳酪，却不自知您享有的乳酪正转到另一站？
您是否已对竞争感到厌倦？请阅读蓝海策略的书籍！您必须自问，您身处哪一个海洋？红海还是蓝海？或紫海？您是否正面对竞争？是面对产品利益的竞争？价格的竞争？公司的竞争力不足？还是回报的竞争？
独立财务顾问是新兴、利基、独立、专业及一站式财务规划解决方案的行业。这些特点将让您变成一个更有价值的人。您将耗费得更少，却赚取更多的收入，而且这是同时获取多元收入的管道！
不愿改变及担心失去既得利益，是人类的本性，因为如果您认为过去的一切比较重要，那么您会更想要继续的拥有它。只有您相信自己会成功，您才会改变自己。当您改变您相信的事物，您将会改变您所做的一切。当您决定改变，您需要先走出您的舒适区。当您走出您的忧虑，您将会感到自由自在！
您可从这个行业赚取的收入，将超乎您的想象！
现在就释放出您身为注册财务规划师的力量！赶快成为一名独立财务顾问吧，您将发现您的价值及发现自己原来那么富有生产力。加油！
作者简介
张月兰为Axcelink Wealth Advisory Sdn.Bhd（宏升独立理财）的联合创办人兼执行董事。
她同时拥有多项理财专业认证，包括特许财务规划师（CFP）及注册财务规划师（RFP）、注册财务规划师特许讲师、国家银行认证独立财务咨询代表及证券监督委员会认证投资咨询（财务规划活动）代表。
她在金融服务业有20年的丰富经验。
她为客户提供专业的保单分析和审查服务，尤其对大马医药保险有更全面和透彻的了解。
她也不断为公众、大学、上市公司、投资俱乐部、协会和读者提供与财务规划相关的讲座，以建立公众对财务规划重要性的认识。
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梁小龙： 创千人团队做百人主管 保险赢销密码
空空的口袋不能阻止我们的将来，但空空的脑袋多埋没我们的将来。
你是否还在埋怨：公司不好、主管不好、市场不好、老公/老婆不好！
我们为什么要有这么多埋怨？要知道人生最重要的是选择———开心和快乐。其实，一切困难，生活上的不如意并不是问题。
梁小龙叮嘱人们仔细看一看我们的周围，深深的表示我们应该感谢在短暂人生里所拥有的一切，勿感到烦恼和抱怨。
他举例，人们不喜欢吃菜，可是非洲人却要为每天的食物而奋斗。非洲小孩没校可上，此地却有大好的学校不珍惜。
“我们天天有人喊减肥，非洲却有人因没有足够的食物而死亡。我们三餐温饱，却有人三餐不继。我们有的是名牌鞋子、舒适房子、代步的轿车，试想想非洲人尤其是儿童有的是什么，吃喝玩乐的是什么样的物质。他们不会要为有一张床而庆幸，而是希望一觉不要醒来。”
“我们很幸运拥有超越自身需要的，但请不要忘记其他三分二的人类。因此，开不开心都要过一天，为什么不选择开心呢？”
梁小龙要出席者感谢身边拥有一的一切，感谢自己还活着。因此，送出《八度幸福》给出席“第七届全国华语寿险与理财峰会”的在场的寿险代理。
《八度幸福》
如先改变自己，对方也会改变。
对方有了改变，心境也会改变。
心境有了改变，言词也会改变。
言词一有改变，态度也会改变。
态度一有改变，习惯也会改变。
习惯一有改变，运气就会改变。
气一有改变，人生随之改变。
见面三分情，送礼七分意=十分满意
梁小龙列举以下一个朋友在澳洲的小故事，引领“寿险与理财峰会”的参与者体验企业营销如何做到极致。
“3月初，我去澳洲墨尔本探亲，叔叔全家开车带我去几十公里外的郊区旅游，直到肚子咕咕叫时，才想起要找饭店吃饭。
车子在飞驰着，很快的在我们眼前出现一栋栋别墅，看上去非常别致尊贵。车一靠近，一个穿着红色风衣的别墅保安即向我们跑来，彬彬有礼地邀请我们下来休息一会儿，去销售部看看房子，同时表示，里面有免费的海鲜和饮料。
一听说有吃有喝而且还免费，我们自然十分愿意，6岁大的小堂妹乐得直拍小手。虽然叔叔没有买房屋的计划和打算，但吃完一顿可口的免费午餐后，我们觉得无论如何也要去看看样板房，否则实在不好意思。于是便在服务员的带领下走进了样板房。
达到“这就是家”的效果
但一进去，我们几个人都惊呆了：不仅房子布置和装修得极好，更出人意料的是，在客厅和各个房间的桌子上、墙壁上，全是叔叔一家三口的甜蜜温馨照片！还没等我们反应过来，从厨房里走出一位保姆站在叔叔和婶婶面前，毕恭毕敬的说：“先生、太太，欢迎你们回家！”
经销售人员解释，原来在我们吃饭时，售楼部的人早已悄悄的拍下叔叔一家人的照片，并且快速打印，并用精美相框装上，自动送进客厅和房间，让客人参观时，达到“这就是自己家”的逼真效果。
果然，堂妹兴奋的冲进儿童房，抱起放在床上的一只芭比娃娃，高兴的嚷着：“爸爸，我要住在这里。”
让我不解的是，我们是四个人一起来的，为什么他们就准确判断出我跟他们不是一家人？叔叔替我问了这个问题，销售人员微笑着回答：“这很容易猜出来，首先他来可能是你的儿子，因为从年龄上看相信不会超过20岁（叔叔比我大14岁），而且他在吃饭时表现得相当有礼貌，是亲戚家的那种礼貌。当然，更主要的是小朋友天真的话语透露这一切。
相互“转介”销售
参观完房子后，婶婶说要先回去商议再作决定。销售人员依然笑脸相迎。最后，他们还把所有相片以及堂妹爱不释手的芭比娃娃一并送给了我们，叔叔想付钱，但被销售员友好的拒绝了，而他们对我们唯一请求是：“如果你身边有朋友想买房子，劳烦把他们介绍到这里来。”
这个请求让人无法拒绝。据悉，这里卖出的许多栋别墅，正是通过这种朋友亲人之间的相互“转介”销售出去的，效果比在电视上做广告更好。
当我们走出来时，又惊讶地发现，叔叔的车早已被他们洗得干干净净，还简单保养了一番，这也是免费的！
梁小龙补充，以上的小故事显示的是其他增值服务的表现，所谓“见面三分情，送礼七分意，就等于十分满意。”
价值多高收获多大
《赢》中的“贝”字是钱的意思，什么是你的钱———你的价值多高，代表日后你的收获多大。
保险营销的3条腿
行销（基础）
主管
组训讲师（行政总监）
在保险行业中为什么要时刻增员，原因很简单，“不做单，马上死；不增员，慢慢死。”
寿险行销行业是“经营人”的行业；是“助人”的行业。最忌的是单打独斗，反之它是必需“依靠团队”或“建立自己的团队”，才能够令自己在这个行业生存，进而越走越顺。
成功始于信终于坚持
谈到《赢》中的“凡”字，创造机会才是最佳途径，知识是可以改变命运的。让我们做一个小小的试验，请各位先回答一道题，以下问题中A、B、C、D的分别是什么？”
A由B转化而来，
B在沸水中生成C，
C在空气中立决氧化成D，
D有臭鸡蛋的气味。
答案是：鸡、鸡蛋、熟鸡蛋和臭鸡蛋。
其实此问题非常简单，成功也同样非想像中的那般复杂。
如果令A、B、C、D、E、F、G…………X、Y、Z这26个英文字母，分别等于百分之一、二、三、四、五、六、七…………等二十六个数值，那么我们就能得出如下有趣的结论：
HARDWORK（努力工作）
＝H+A+R+D+W+O+R+K＝8+1+18+4+23+15+18+11＝98%
KNOWLEDGE（知识）
＝K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5＝96%
那么，什么能使生活变得100%的圆满呢？
答案是心态（ATTITUDE）
ATTITUDE
A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5＝100%ATTITUDE所获得的答案正是我们对待工作的态度，能够使我们的生活达到100%圆满。只是要养成良好的习惯，就可让生活更加圆满。
梁小龙在讲座会结束前，语重心长的表示“成功的始点是相信，成功的终点是坚持”，并昔此与出席者共勉之。
为目标生存
人生三大选择———朋友、婚姻、工作，都很重要；例如在婚姻上就有“男怕入错行，女怕嫁错郎”，事业和工作的成功往往都有伴侣的一半辛劳。
一个团队中人数不是问题，市场也不是问题，重要的是看你如何去带和领导。凭他个人在保险界的成功事迹显示要“创千人团队、做百人主管”，绝对不是问题。
梁小龙讲述他在转投广州和番禺的3家公司中的千多个组织人员，在开始阶段就创造突破性的10亿人民币业绩。
具备危机感观念
我们今天的主题是“王者汇集”，所以要成功也是一个选择，那就是《赢》。
《赢》———如何建立，《赢》字的“亡”字即死都不怕，还有什么不能成功。如何才能够赢呢？答案是要具备危机感观念，因为它是成功的第一要素。
“人为什么要行动，其一是因为要追求快乐，另一原因是逃离痛苦。他举例在911事件中东塔将倒塌时，若只有一个无栏的高空单桥逃离，相信为了逃生，许多人都会拿命一搏，快速的行动。这也应了‘老虎来了无跛佬’的俗语。”
梁小龙认为代理员要时刻自身提问，本身在寿险业要取得什么样的成就。因此，我们要为目标生存，而不是为喜好来生存！
成功的4张王牌
-人缘
-人脉
-背景
-能力
人缘是人脉的基础，人脉是关系的基石，是成就事业的开始。
寿险业者应要的“三思”
-最大的优点在那里？
-最大的缺点在那里？
-最吸引您的在那里？
建立好人缘和口碑
《赢》中的“口”字———是指见客户要说漂亮话，建立良好的人缘和口碑。在此行业中必须要常思考，勿认为什么都是自己应得，反之要具备《三感》和《三借》，这样就会有机遇碰到贵人相助，寿险经营就没烦恼。成为主管和成功销售人员，口才和口碑都很重要。
有人说，“保险不是人干的，是人才干的。”成功必须拥有良好的工作习惯，为自己设定：荩目标荩寻找合适方法荩重复再做荩养成习惯习惯在于建立荩知识技巧荩兴趣培养荩欲望……要得到一样东西就会做，培养兴趣知识技巧，进而达到需求目标。
-发掘新客户的习惯荩推销的习惯
●每天要新增客户
●逢人必讲
●从售后服务中发掘新客户
●计必促成
●生活在客户的圈子里
●索取转介绍
●参加各类社团组织懂得销售的才是怜爱大使，保险的销售循环圈是始于客户的约见过程，由此接近和推销和说明产品，展现人的说话魅力，处理客户的反对意见，然后促成交易。之后又回到服务的圆点。
我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”。除了自己，没有人能为你开门。只要你愿意敞开心灵，把良好的工作行为化为习惯，成功圆满就在你掌握之中。
如何建立人缘？
-脸笑（笑脸迎人）
-嘴甜（讲客户喜欢听的话）
-腰软（尊敬）
-手脚勤快
-仪容良好
时间快速增值三步曲
《赢》中的“月”字，等于时间。提到时间他表示，莎士比亚说：“放弃时间的人，时间也会放弃他。”
时间的特性荩抽象、摸不到；荩时间没法停留、储存、转让荩以固定速度消失荩时间具有成本上帝最公平的地方，就是让每个人一天同样只有24小时，所以时间不够的原因，有如以下所述：荩没有计划荩惰性荩不会理事荩不良习惯荩不会学习荩不会说不字要如何更有效的学习呢，当中有四点需要留意的是荩带着问题去学荩急用先学荩活学活用荩立竿见影让时间快速增值的三步曲，此三个要素都必须集体进行，即：荩第一步：明确的目标荩第二步：可行的方法荩第三步：时间上的计划
在时间的管理技巧上，共分为三个层次荩低层次———使用便条和备忘录荩中层次———行事历与日程表荩高层次———对事物分类处理，按轻重缓急优先解决
有效的时间观念定位，要不断询问自己4个问题1.你是在做一份事业，还是当作打工者。
2.是否在一个合适的有价值的市场做。
3.是否同客户在走销售流程？
4.以什么行为来当作是一份事业来做？
梁小龙简介
梁小龙简介“创千人团队、做百人主管”是梁小龙的创业理念。
1986进入保险业，于1997荣获“全省优秀展业能手”称号。
2006年调任中国人寿广州市黄埔支公司总经理，在黄埔支公司作出“第一年发展、第二年整改，第三年规范”的三年发展策略。
在个人保险渠道提出“创千人团队、做百人主管”，以及“效县称王”的理念，业绩达1450万人民币，同年获得市公司系统最佳团队称号及全省唯一一家获此殊荣的农网营销服务部。
在多年营销管理中，注重人才培养，形成团队阶梯式管理的合理架构。逐渐总结一套科学管理自主经营的管理理念，为多家同业公司及其他企业事业单位举办过多种管理及文化理念培训，并取得一定成效。
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财务顾问掀新篇章：风险咨询 寿险营销的真正意义
不断的变化需要不断的适应。
随着财务顾问（Financial Adviser）这个新的理财行销管道于2005年在大马面市，本地人寿保险相关金融产品的行销模式已掀开了全新的篇章。
配合财务顾问的面市，政府也推出了财务顾问法令。如今多年过去了，究竟本地寿险及相关业者如何应对这项新的改变？您又如何应变？
在大马，欲成为财务顾问，就必须先注册成立一家获得财务顾问认证的公司，而旗下拥有多名财务顾问代表（Financial Adviser Representatives，简称FARs），而本质上，他们就是所代表的财务顾问公司的专业财务咨询人员。
这个理财行销管道与传统的寿险公司代理社行销管道最大的不同点，在于前者可同时销售超过一家保险公司的产品。因此，市场普遍期望，财务顾问可为消费者提供更多选择，并为客户提供更专业的咨询服务。
此外，财务顾问为客户提供“良好咨询”的责任，将加速这个行业的成长。
顾客享更明智财务决策
然而，一般民众的这些期望是否已达成？
就“更多产品可供选择”而言，这看来已达致，而且也只有财务顾问这个行销管道，可提供这个好处。
然而，这个好处，寿险代理社可通过它与财务顾问公司本身进行一项宽松的联盟关系来克服。
民众期望财务顾问代表可为客户提供更专业与独立的咨询服务，这个期望又是否已经达成？
所谓的更加胜任（Being more competent）将意味着，客户可期待他们可在优质专业理财人员的引导下作出更明智的财务决策。
专业咨询让客户增
当我提到“顾问（Adviser）”，我指的不仅是财务顾问代表，而是也把传统的人寿保险代理员概括在内。
是的，因为在功能上，财务顾问代表及传统的寿险代理员，都适合提供风险方面的咨询服务，尤其是与保险相关的风险。
不过，财务顾问公司或财务顾问代表，在提供风险方面的咨询服务上，会否比寿险代理员更出色？若答案并非如此，那么，您身为客户的服务中介人员，客户可从您身上得到哪些显著的增值作用？
我认为，这个问题应该由您本身深思。
能够胜任咨询的工作非常重要，因为不论是财务顾问代表或传统寿险代理员，都必须在成为客户风险顾问的角色上加倍他们的作用。
准确无误量化个案
对客户而言，以咨询为主的中介人，其存在的真正价值在于协助客户准确无误的鉴定他们的风险，并作出在复杂情况下，适合客户的恰当建议。除了法律与经济层面的风险外，客户的许多风险都起源于客户的个人情况，而在许多案例中，必须通过准确无误的量化，才能鉴定客户的风险与需求。
要很好的服务客户，您必须在多个领域都胜任无余。要保持这样的专业服务水平，您必须拥有高水平的咨询能力，您必须同时具备专业知识、技能、经验和判断力。
若缺乏专业的能力，您的行销将纯粹是依据自己对客户需求的猜测；更糟的是，代理员根据本身而非客户的需要来提出不理性的各种建议，会让情况变得更糟。
不恰当的安排或对客户情况缺乏专注，一旦客户逝世，将令客户的所有遗产减少甚至一无所有，尽管您为客户做好了保险的保障。
注重需求减断保率
过去，许多人加入保险业，纯心是要“卖”保险产品及赚取一些佣金。他们所售出的保险，一般提供死亡利益、终身与永久失去工作能力、教育与退休金等保障，而在整个行销的过程中，您很少会听到“需求“的字眼被提及。
在80年代初期，当我还是一名普通的保险代理时，很少代理员会被教导这简单的任务。一般上，代理员取得成功，纯粹是建立在挨门逐户努力行销的基础上。代理员也把很多时间耗费在行销而非客户服务上，更遑论专注提供客户服务。
也因此，当时的退保或断保率偏高，而保险业整体留存率也相对低得可怜。
这一路走来，是一条漫长的道路。长话短说，正是保险业界多次的变迁，让今日尚存的代理社群成为更有组织、更活跃及更有生命力的一群。
勿只满足于销售多元产品
截至今日，寿险代理员要继续保住手中的一纸寿险营销合约，必须在一些执照考试中及格，每年须获特定的永续专业发展（CPD）小时，以及其他留职的条规。寿险业的发展比起往日好的多。但不幸的是，尽管马来西亚财务规划理事会（MFPC）、马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）等业界组织推出了许多学习框架，国家银行等当局也设定了许多法律框架，但寿险业跨入咨询领域的步伐还不远远不够深入。
我们需要业界各造，尤其是保险从业人员，必须抱着成为风险咨询顾问的远大目标，而非只继续满足于一名销售多种产品的专业行销人员。
只有“风险咨询优先，产品销售其次”，我们身为保险行业的专业人士才有其存在的真正意义。切记，问题（风险）必须排列在解决方案（保险产品）之前。
让行销成生命线
要让保险业回到以客户利益为先的正规，专业的咨询顾问就必须在行销上富有生产力。销售是每一门生意的生命线！
先想想，若没有充裕的营销，即使您贵为一家企业的总执行长，也可能必须因此黯然下台。
若您没有足够的销售业绩，保险公司将不会理会您有多专业的资格及能力有多好。除了一些有特定广告价值的少许案例，没有一家公司会给予中介人员丰厚的回报，即使这个人/这群人富有知识、专业资格及专业精神，因为任何表现都是以销售业绩多寡为依归！这就是为什么，销售及业务相关的技能变得至关重要。
我们该如何改善现有的情况（对所有风险顾问人员，不论您是寿险代理员或财务顾问代表）？
1.加强实战技能
a.鉴定您在风险咨询方面取得成功的各项关键实战技能。
b.业界分配资源供这方面的发展。
c.获取海外专才（与胜任的本地专才合作，一起达致这个目标）协助发展这项计划。
2.国家银行必须与大马财务规划理事会及全国寿险代理暨顾问公会携手展开这项任务。
a.成立一个工作委员会（例如：咨询发展工作委员会？）以制定风险咨询领域的发展，并让国行及业界知情。
b.马来西亚财务规划理事会专业于栽培那些希望在咨询市场取得强劲发展的注册财务顾问，马来西亚全国寿险代理暨顾问公会则为风险咨询顾问（不论是寿险代理员或财务顾问）一个“半培训”的具竞争力平台。（目前，大部分的中介甚至无法分辨寿险代理员与风险顾问在功能上的分别，原因很简单，我们一直都走捷径，避开了许多重要的步骤。）
3.眼光要放远！推出某种形式，吸引人的认可奖项，鼓励那些承诺协助行业跨步迈前的从业员。
a.只有在已自我提升的顾问人员取得良好业绩下，保险公司才会提供支持。然而，业界必须准备好“先犒赏，再收成”。
b.要让转型风险咨询顾问的趋势起飞，专业顾问人员须获得良好保护，并获得监管当局与业界组织的支持。
也许，大马财务规划理事会及全国寿险代理暨顾问公会等业界组织，可在这方面扮演关键的角色。
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不同人生阶段不同保障需求 投保，因为爱与责任
“我不需要人寿保险”，这也许是我过去10多年从事财务规划事业以来，最常听到客户拒绝投保的理由。
那么，其实是否每个人都需要保险？这里姑且不做总结，待您读完这篇文章后再下定论。
且让我们来探讨人生的每个不同阶段，以及每个阶段对寿险的需求。
新生婴儿至少年（1至20岁）
教育消费者规划保险
对于一名孩子，人寿保险规划是否重要？当一名小孩来到这个世界上，大部分的父母们都会为孩子投保人寿保险。当父母们为孩子投保时，会否迎合他们的保障需求/教育需求？抑或一份保单已概括这两项需求？
财务规划人员及寿险代理必须教育消费者，确保他们先了解上述需求，才着手规划孩子的保险。大部分案例中，寿险代理员会解决客户孩子的保障需求。
教育保单成本较高
不过，他们却往往会忽略客户孩子的教育规划需求，这是因为要执行一项有效的孩子教育保单，需涉及较高的成本（保费）。这是许多消费者未能成功规划孩子的教育需求的主因。
首先，在规划孩子的教育需求之前，必须先确保他们的基本保险需求已满足。
为何？道理很简单，孩子的教育需求，将在孩子年满17或18岁时才派上用场。
另一方面，孩子的医药需求，才是他们投保的当务之急。这是因为孩子5岁前至少会有一次入住医院求医。
因此，站在财务规划的观点，全面的医药需求将是孩子首个及最重要的基本保险需求。此外，父母们也应考虑为孩子投保一个数额的严重疾病保障。
重疾保障提供额外经费
严重疾病保障额多寡才算是合理？这纯粹是个人能力可否负担的问题。一些人可能会认为，严重疾病保障可能与医药保险的功能重叠。但值得一提的是，严重疾病保障可提供其他医药需求的额外经费，例如孩子出院后在家的看护费用，购买保健品，古方医疗等。
医药保险只能在孩子还住院时派上用场。因此，严重疾病保单可与医药保单互补，产生相辅相承的功用。
当孩子生病时，父母们恨不得拥有他们可负担的所有各类型保单。当一个人或其孩子卧病在床时，没有人会对他已拥有的保险感到满足，总会觉得还不足够。
依风险承受能力作选择
一个人的保障是否足够，这个问题就好比阿拉伯骑士的故事。
在晚上骑马时，这名骑士听到有人命令他下马及拿起地上的卵石。
有关声音声称：“你在早上会同时感到快乐与悲伤。”
“到了白天休息时，骑士这才发现到，他所捡起来的卵石原来是一颗宝石。他马上想起上述声音所预测的事情，并感到悲喜交集。喜的是，他取得了一颗宝石，悲的是，他未捡起更多。”
因此，您拥有的保障是否足够及是否有能力负担，是您获得多少保障的关键。
接下来，您必须为孩子的高等教育需求做好准备。当父母们开始为孩子规划教育费或教育基金时，他们必须了解，教育规划是他们整体财务规划中，投资规划的一部分。因此，父母们必须先依据自己的风险承受能力，对各类投资工具作出选择。
单位信托基金、投资连接保险及替代投资等，都是他们的选择之一。
许多专家都同意，未来15年后，在海外修读科学课程的教育成本可能超过100万令吉。
这意味着，父母须从今天开始，每个月准备超过1500令吉来迎合孩子未来的教育需求。
问题是，在大马，有多少对父母有能力这么做？因此，当您为孩子规划未来的教育需求时，须仔细考量市场上的各类投资工具，您愿意承受的风险程度，以及准备投资多久等重要关键因素。
年轻的就业人士（20-30岁）
最佳保费率投保时机
这个年龄层的年轻人是否需要保险？
在这个人生阶段，您也许才刚开始踏入社会工作，开始赚取一份收入。
在您努力工作谋求未来更好的福祉，努力攀登更高的事业台阶当儿，生活也不断的在改变。
这个年龄层的就业人口当中，一些可能还继续获得父母的资助，例如购买一辆汽车代步等。在这个年龄阶段，许多年轻人也许认为，他们不需考虑购买保险，因为他们还很年轻，也很健康。
死亡？残疾？对他们而言，这个日子还很远呢！因此，也许他们的脑海中根本没有想到投保人寿保险这回事。
不幸的是，若您不趁年轻时投保，那意味着您将错过以最佳保费率投保的时机，而未来您投保将付出更高的保费，可能令您未来家庭的财务安全度受负面影响。
即使您不购买一些寿险，您在下一个人生阶段还是需要为自己和家人投保，届时，保费或投保成本会更高，您也许会后悔，为何当初没有提早投保。
首要考量医药保险
医药保险是您投保的第一个考量。今天，昂贵的医药费可能令您即使只是到医院进行一个小手术，令您变得更穷的情况也许超乎您想象。我相信，若您是一名孝顺和有责任心的孩子，您不想继续让父母承受经济负担，为您的医药费而烦恼。
大家也知道，任何人可能在任何时候变成残疾人士，若不幸发生这事故，您认为谁会终身照顾您，给您无微不至的照料？
我本身曾亲眼见证，身为家中经济支柱者因为获得雇主为他们投保，他们发生不幸事故时，家人的生活获得保险金理赔而获得照料。您必须当心的是，这类保障将在您离职时自动失效，尤其是您事业的开始。
有一天，您也可能面对失业的困境。届时该怎么办？
在等待下一份工作的过渡期内，您必须拥有完整的个人保险保障，因为您届时可能早已不获前雇主为您投保。
您必须为自己的保险需求做好准备，而非过渡依赖雇主来为您提供这些保障。因为您不知道哪一天，您会突然失去这些保障。
成家立业（30-50岁）
须拥有全面保险保障
这可能是人生最重要的阶段。
在这个人生阶段，您可能已经拥有稳定的事业、结婚生子、购置产业，以及背负房屋贷款及汽车贷款。
何况您为家人背负的债务及承诺，可能刚好在这个人生阶段达到最高点，因此，拥有充裕的保险保障，是一项基本需求。
然而，我们却一再听到人们对另一半及孩子说：“我爱你”却没有为他们投保一份个人的人寿保单，更不用说为他们准备充裕的保障。
尽管我们也常听到许多关于一家之主身亡后，一家人陷入财务困境的问题，但仍有许多人没有在他们的财务规划中，取得一分基本保险需求。
某个星期日的报章就曾报道，指大马是拥有最多国人购买液晶电视、等离子电视、平板电视及各类先进电子器材的国家之一。我对此感到很吃惊，因为很多人仍不太愿意拨出一笔钱购买保险，反而愿意花费更多金钱在科技器材上。
策划退休保障
事实上，到了这个人生阶段，不仅需要投保，还必须拥有全面的保险保障，这包括全面的医药保险，严重疾病保障，即至少相等于其常年收入8至10倍的人寿保障。
此外，他们也必须考虑策划退休保障，以在万一发生早逝或残疾的情况下，拥有一份替代收入。
这将确保已逝者的家人继续拥有一笔收入，协助他们迎合未来几年内的财务需求。
女性更需要保险
至于对女性而言，她们当今对保险的需求也比往日更多。
这是因为在某些情况下，女性被迫在人生的某个阶段辞去工作，以成为全职家庭主妇。
结果她们失去了收入，意味着必须全赖丈夫的收入提供经济来源。由于停止工作，她们也停止缴纳雇员公积金，令她们较丈夫贫穷。由于届时她们的年龄较大，也难以和年轻人竞争，她们要重返职场也将面对一定的难度。
这种情况下可能令她们的情绪较为脆弱，一旦失去另一半早逝、残疾或两人离婚，将令大她们陷入财务困境。
若女性不幸罹患某种严重疾病，或变成残疾人士，保险对她们而言更加重要。
她的配偶是否将终身照顾她们？尽管这令人不快，但我们却必须面对现实。
那么，女性是否该确保自己拥有足够的保障？请深思。
寿险是人生基本需求
总的来说，人们投保，是因为他们拥有爱与责任。人寿保险不是奢侈品，而是每个人的基本需求。保险也是任何个人财务规划的一个关键环节，而个人需要购买什么寿险及多少保障才足够，纯视个人及家庭的整体情况而定，必须仔细斟酌与评估。
当您投保时，必须检视所有潜在的风险及这些风险可能对您财务健康的潜在影响。这将左右您选择购买哪些保险的决定，并向您的寿险代理员提出什么问题。
您必须牢记的是，要确保自己不会保障不足，或过度投保。
此外，正如任何其他的金融产品一样，您必须仔细阅读其附带条款，并咨询一名胜任专业的寿险顾问人员。
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陈玉婷T.R.U.S.T.原则 打造尊贵保险人
万事起头难，保险事业的起步从来不是轻易说说就平步青云。
纵观保险业，越是成功的保险从业员，他们所承受的苦难与波折总是比其他人多。他们遭受拒绝，受到不友善的对待，甚至平白承受侮辱的经验远比他人丰富。
今日贵为台湾保德信人寿首席寿险顾问的陈玉婷，也曾在开拓客源时，被人当面把名片丢入垃圾桶，然后她从那脏兮兮的垃圾堆里捡回名片。
她说：“我弯下腰是因为感谢客户给我机会，并不是因为客户把我的名片丢进垃圾桶，我要捡回！”
陈玉婷事后将名片洗净留下作为警惕。她坦言，那张带有泪水的名片也成了她在寿险生涯的转捩点———她从此学习成为一位受人尊敬的尊贵保险代理员。
陈玉婷说，寿险代理员的目的在于协助客户获得财务上的安全以及心灵上的平和。人寿保险保障的意义借由需求分析，为客户量身定做符合他们的家庭保障需求，让客户没有恐惧，永远安心。
她分享，打从她1992年投身保险事业，良师傅秀月和公司的教育体系，以及中心思想———照顾人的原则深深地植入她的心。照顾人活得太短，活得太长，若有机会遇到高资产的客户，还有机会做资产的配置，因此在她的工作天里，她都一定谨守本分———照顾人。
何谓一名尊贵的保险从业员？陈玉婷认为在回答这个问题时，保险代理员必须知道一名保险从业员的身价是什么？寿险代理员应重看本身的寿险生涯，问问如何看待自己，唯独你尊重你自己，提高你自己的意识能力，客户才会觉得你是值得尊敬的！
综合陈玉婷在行业里22年的丰富经验，她认为尊贵的保险从业员需要通过建立口碑，创造品牌来打造。她更一而再，再而三地强调：“极致的保险从业员永远有最高的道德标准，把客户的利益置于你的个人利益之上。”
寻找有品质客户
如何成为尊贵的保险从业员？陈玉婷不吝传授三招数。
第一：保险从业员必须要有很大的活动量
她回忆自己初期投身保险事业时，家人反对，经验非常浅，手头上可联络的潜在客户名单不到30位。当时不少公司在门外贴着“禁止寿险人员入内”的告示，她也曾经因为保险从业员的身分而遭客户公司职员将公事包掷出门外，这些限制和他人的误解，让她在开拓客户群的工作难上加难，但她认为这是每位保险从业员的必经之路。
“当你有一定的客户群时，你就知道要找哪一种品质的客户，尊重你的客户来成就你的保险事业。”
第二：拥有坚持的信念
她说，保险代理员都知道人寿保险工作不是睡到自然醒，数钱数到手抽筋的事业，它需要你非常努力和坚持才能办到！
第三：坚强的体力
保险代理员需要有执行力、管理能力，但决不能忘了确保身心灵都要健康！
陈玉婷表示，从入行到现在支持她的都是“爱”一个字。
“人寿保险一定要从小我开始，先爱自己、家人、朋友、同事、公司、社会大众，最主要的是你要爱你的客户。”
典范、完美与尊贵
除了以上打造品牌的方法，陈玉婷更赠保险代理员所需具备的理念———典范、完美与尊贵。
她说，从事保险工作者必定是个中翘楚，一定要为了自己、家人、同事、公司及国家成为典范。
而在经营保险事业时必须有完美人格，拥有了对的能力，才能去协助更多客户，才能成为尊贵的保险人！
经过努力不懈地学习与寻找定位，当年弯腰捡回名片的陈玉婷，如今挺胸自豪地对全世界说：“我的名片只是给尊贵和有尊荣的客户，因为保险是极其有意义、有价值，值得人们敬畏的。”
T.R.U.S.T.走保险天涯
有些原则，或许会限制你的行动，令你走得缓慢，却帮助你走得长远。在保险业立足多年的陈玉婷如今拥有将近3000名客户，每一份保单都是她一步一脚印谈回来的成果。
对她而言，生命当中的价值观是———我陈玉婷在你生命当中是值得信赖的人。诚信原则，不止是她的原则，而是信仰。
陈玉婷在打造个人品牌的过程中也以“诚信”的英文单字（T.R.U.S.T.）理出一套方法。
首先T代表团队（Team）
“每位优秀的保险从业员背后一定有一群非常强劲、全力相挺的团队，共同来成就这件上等美事。我们是何其的渺小，没有团队我们是不可能办到的。”
R代表转介绍（Referral）
陈玉婷说，转介绍是最直接、最安全，最快速、最容易的方法，但保险从业员不可枯等客户提供转介绍名单，而是要培养一个参考中心。
她分享自己第一份死亡理赔保单个案。保客来自一个大约居住着百人的村庄，才投保不到一个月，客户就不幸从鹰架掉下身亡。
结果当陈玉婷再次走入村庄的时候，村民们都议论着她和保险公司，一双双的眼睛在注视着她，大家都在怀疑投保时间不长的客户是否真的获得理赔？
在那以前，陈玉婷接收到客户身亡的消息也不无担忧，因为当时只有两年保险业经验的她也不清楚这种情况是否将获得理赔？客户留下遗孀、5个孩子和一位等待医治眼疾的父亲，倘若无法获得理赔，这个家庭的未来难以想象！
结果，当她把理赔支票交到客户家人手上后，村民们亲眼见证保险的真谛。经过客户遗孀的转介绍，陈玉婷在这村庄内成交了70至80份保单。
U代表特别的人（Unique Person）
陈玉婷说：“全世界全宇宙只有那么一个你是最特殊，最特别的。如何让别人觉得你是值得尊重的，首先尊重你自己。”
S代表服务（Service）
“身为保险从业员不懂得很多事务不是大问题，但你只要勤劳、勇敢、努力服务客户，让客户觉得没有转介绍你是一种罪过！还有，你没有理由不给客户最好的服务。”
她举出一个服务客户的例子，有位客户患上胰脏癌病逝，留下了足够的保障给其家人。只是他的遗孀压根儿没有办法接受丈夫骤然生病离世的事实。
陈玉婷在事后不断开解，代替客户写了一封爱的书信，才让遗孀解开心结，同时邀请陈玉婷出席她削发为尼的典礼。
陈玉婷说：“保单照顾了客户的家人，圆满了他们人生最重要的梦。”她身为寿险代理员也在客户离世后，履行了照顾客户家人的责任。
T代表时间管理（Time Management）
陈玉婷说，每个人的时间就一样多，保险代理员必须制订适合自己的工作时间表。与客户亦客亦友的陈玉婷大部分的休养时间都用来关怀客户。
“只要我的心活着，我的腿能够走，我的口能够讲，我就有机会能见到客户。我的时间有80%都和客户做对谈和销售，任何一个时间点都是最宝贵的。”
团员须具备五大条件
T.R.U.S.T.原则里的第一条———团队（Team）道出了团队对保险代理员个人成就及集体成就的重要性。陈玉婷认为，除了建立团队，团员们更必须具备五大条件：
（1）正确的价值观：除了照顾人以外，永远用最高的标准把客户的利益放在你个人的利益之上，没有任何一个道德行为比这句话更重要，让客户知道我们是值得最尊重的。
（2）沟通技巧：沟通是彼此成长的桥梁。
（3）与时俱进的技术：这是个网络时代，每个人必须与时并进。要是你不懂得操作没关系，你可以聘请懂得操作的助理。要是你不愿意花钱，那么就多找几个人一起成就保险事业。
（4）每个人要清楚自己的限度，团队内缺乏什么样的人才就去寻找什么人。
（5）团员们必须要有共同作战、共同开拓、共同成就的精神。
陈玉婷简介
-现任台湾保德信首席寿险顾问，曾担任公司的形象代言人
-1992年6月到2014年3月21日为止，已经连续缔造世界“3W”纪录长达970周，至今仍创造纪录
-1997-2013年荣获7届总经理杯销售会议金牌奖
-1999-2012年荣获9届总经理杯销售会议超金牌奖
-2001-2002年担任美国百万圆桌会员台湾分会区域主席
-2003-2004年担任美国百万圆桌会员台湾分会会长
-2005-2014年荣获美国百万圆桌终身会员，其中6届美国超级百万圆桌铜龙奖
-2013年美国百万圆桌终身委员（MDRT WholeLife Committee Member）
-2012年美国百万圆桌销售建议委员（MDRTSales Idea Committee Member）
-2011年美国百万圆桌全人发展委员（MDRTWhole Person Committee Member）
-2013-2014年担任菁英狮子会会长，多年来获奖无数热衷于慈善工作，是保销集团"捡回珍珠计划"之公益大使著作有《挑战3W》、《用坚持，把信念变钻石》、《换个跑道成功再造》、《保险红不让》
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叶舜仁： 寿险新兵法则 把未知数转为变数
考取保险业务员的执照，是成为保险代理员的第一必要条件，但不是成为精明及优秀保险代理员的必然标准。
保险代理员在考获执照后，真正的难题和障碍才在前方等待着。保险公司的制度再如何完善，培训再如何完整，也还需有经验的老将从旁引导，新兵的发展路途才能走得更稳健。
新加坡大东方人寿执行总监叶舜仁依据多年的寿险业经验，整理出一套保险新兵的成功法则，在他的字典里，成功招数不一定要多，最重要有效！
叶舜仁在解释保险新兵的成功方程式时表示：“一个方程式若有太多的未知数，就很难解答；要是定数比较多，方程式就会变得简单。成功法则就是要把未知数变成定数！”
法则1
加强对保险的信念
叶舜仁说，相信保险的代理员，业绩肯定比不相信保险的人做得更好；一个付出爱心做保险的代理员，业绩必定不比没有这种心态的人逊色。
与资深前辈频密交流
然而，他认为，加强保险信念是无法学习的，保险从业员只能透过与资深保险前辈频密交流或者多观赏保险相关影片的方式“吸取感觉”，培养保险信念，让此信念根深蒂固地植入思想。
在叶舜仁入行初期，有位心地善良的好友向他购买了一份保单。可是天有不测之风云，这位朋友在一年内就遇上了交通意外，导致他终身残障。
叶舜仁叙说，意外发生以前，这位没有兄弟姐妹的朋友还需要奉养一位50多岁的母亲，可是那次事故后朋友就没办法履行为人子的责任了。
他回忆那一年，当他把理赔支票交到朋友母亲手上时，对方不断道谢。
当时还是保险初哥的叶舜仁，面对这种情境还来得及反应过来，但当他回去以后回想，觉得保险事业真的好伟大，因为保险从业员的职责就是让一个家庭在发生危机后，家庭成员依然可以有尊严地生活下去。
在叶舜仁入行第三年，他也遇上另一个留下深刻印象的案例。
虽然该名客户的母亲不是叶舜仁的客户，但他代客户母亲办理疾病理赔。
叶舜仁记得当他把理赔支票送到医院时，客户母亲交代他要是她不幸逝世了，自己的产业与财产该如何分配给各子女，而叶舜仁就真的把该任务当成使命执行。
透过类似的案例，叶舜仁对保险的信念也日益加深。
法则2
加强基本动作
有人说，做大事的人必定是先做好小事之人。
叶舜仁认为，身为保险业新人首先要掌握好3个基本动作，那就是资源管理、创造兴趣及计划介绍。
叶舜仁说：“所谓的资源管理就是指客户名单，你必须确保客户名单是源源不绝的。”
他分享，每当要求新人列出所认识的人的名单时，他们是照做了，但经常犯了一个共同毛病———没有为名单分类，唯有列出组别（如家人、朋友、同事、校友等），保险代理员才能确保名单是完整的。
客似云来是保险代理员的工作目标之一，但要如何确保客户来源不断呢？
培养“影响力中心”
叶舜仁说，这就有赖于保险从业员培养“影响力中心”的功夫了。
“影响力中心”的成员包括三种人，第一种就是爱你的人，即无论你怎么做都会转介绍客户给你的人；第二种是社交圈子大，拥有很多朋友的人，长期与这种人在一起，自然而然会认识身边的朋友；第三种是曾接受保险好处的人，获得保险理赔而得以化解危机的人是最了解保险真谛的人，因此保险代理员应该多认识这种人。
叶舜仁也举出国际商业网络（Business Network International）的例子，这个组织集合了一群来自不同领域人士，每个领域只能有一个代表，然后每次透过聚会时互相交换客户名单。
他认为，保险从业员也可学习这种“造窝”方式，比如成立一支足球队或歌唱会等等。
此外，在加强基本动作法则的第二部分———培养兴趣是指保险从业员有义务让客户醒觉保险的重要性，提醒他们在危机还未发生以前做好准备，引起他们对保险的兴趣。第三个基本动作———计划介绍需要多加排练。
叶舜仁说：“计划介绍就像唱歌，第一次唱歌可能走音忘词，但唱了一千次之后，闭目都会唱！”
法则3
过程排练
由于保险新兵缺乏实战经验，难免影响临场表现，因此在洽谈保单前，必须安排及排练每个步骤过程。
叶舜仁说：“从预约到谈成保单的整个过程都必须在保险从业员的脑海里，这样才能达到更佳的效果！”
他建议保险从业员在与客户见面时必须善用五官即味觉、嗅觉、听觉、视觉及触觉。
叶舜仁打个比方补充说明，约谈客户的地点要舒适，食物要得体及照顾每个细节，满足客户的感官，只要“做对感觉”，客户买单的几率也会提高。
此外，他也提醒保险新兵必须设法进入客户的思维模式，了解他们所想的及所要的！
法则4
设定梦想，确定明确目标
叶舜仁说，成功者与失败者的差别在于，成功者规划、周详地考虑了才做，失败者等待事情发生的时候才会想发生什么事情？
“你现在有没有成就不是关键，那已经过去；你今天若有成就，那是你3年前的努力；3年后有没有更大的成就，就看你现在有没有锁定梦想，设定目标了！”
叶舜仁分享自己入行前所面对的挫折。
他说大学时期，由于保险公司赞助学校的活动，所以有机会认识一群保险代理员，不少同学因而投身保险业。当时年仅18岁的叶舜仁对同学的决定摸不着头脑。
他心想他们一定是被洗脑了，好好的大学生怎么跑去当保险代理员呢？
在那个时候，年少的叶舜仁是政府奖学金得主，他以为努力读书就可以出人头地，毕业后加入海军部队，以为好好干就可当总司令，但赤裸裸的现实把他的梦想打碎了，有人告诉他，总司令的职位是预留给拥有更高奖学金荣誉得主的。
当下，站在人生十字路口的叶舜仁观察身边的老同学，他发现当初不被自己看好，那些加入保险业的同学似乎比其他同学都更能获得理想生活。
他与他们进一步接触后，就被丰厚的佣金收入吸引，然后开始设定保险业目标。
未雨绸缪的叶舜仁说：“当我们入行，就要知道三五年后的成果是什么，才知道怎么设立目标。我们规划自己的职场生涯的时候，就要预知自己即将升上哪个职位，为未来所需要做的事情做准备。”
法则5
明白策划的基本法则
叶舜仁认为，每个人预测未来的准确度高达90%，原因是这世上是由因果操作的。
他说“果”是定数，“因”是未知数，我们只要控制因，结果是必然的。宇宙赐予我们每个人这个力量，只可惜我们没有好好善用。
“我们有能力控制‘因’，明确了解自己要的‘果’，以后的事情今天做，以后事情来了，问题来了就不成问题了！”
法则6
时间管理
在成功方程式里，时间是可以控制的定数。新晋保险代理员需要学习制定时间表，每日早晨填写，真正计算一天下来的每个小时该怎么善用？
“当我们在做这个动作的时候，我们其实是在预测未来，你已经知道接下来会发生的事情。如果一天的时间都掌握不好，你怎么设定一个月，一年的时间的计划呢？”
法则7
修心
寿险新兵方程式的第七法则注重在心灵层面，也是叶舜仁认为最重要的一个法则，这是他在两年前悉尼华人保险大会所学习到的。
他分享：“大会讲师告诉我们要懂得平静，不要庸碌。当你懂得安静下来的时候，就像那杯水，污浊会沉淀下来，成为清水，这时候你更看清事物，明辨是非，也学习懂得尊重周围的人、事与物。”
作为保险业新人要懂得厚积薄发，好好的准备，小心翼翼地发表，千万不要猴急。新人面对新环境的时候，由于缺乏经验容易心慌，一个人一旦无法驾驭自己的心，就是最脆弱的时候。
最后叶舜仁再次强调：“一个方程式不要有太多未知数，作为新人要看准哪些定数，要把未知数变成定数，一切就不成问题！”
叶舜仁简介
-现任新加坡大东方人寿执行总监
-新加坡大东方人寿万程会主席
-领导Advisor Alliance集团，2014年培养260位金融服务顾问
-首创大东方实习代表计划，并连续两年成为公司增员冠军
-成为公司最年轻及最快晋升的执行总监
-首次打破公司意外与医疗保险的纪录，在团体意外与医疗保险，突破首年佣金新币100万。
-2013年首6个月完成美国百万圆桌会会员
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刘国琴：道理简单未必做到 妈妈型主管经营团队管理学
当保险代理员会有什么前途？这是许多保险从业员的家人与亲朋好友，反对当保险代理员常用的理由。
然而，只要有心在保险业发展，保险代理员不会永远都只是保险代理员。他们可以增强实力，拓展自己的业务，然后获得晋升发展组织，让事业更上一层楼。
从经营个人本身的业务到带领团队发展保险事业的过程中，新任主管面对不适应及种种困难的情况在所难免。
中国太平人寿北京分公司高级业务经理刘国琴认为，塑造团队不是一朝一夕的事情，而是需要坚持多年才可看到成果。经验丰富的刘国琴也乐于分享她的管理团队之道，让目前正困在窘境的主管们学习。
入行11年的刘国琴指出，一般上，团队主管主要会面对个人业绩与团队发展之间的冲突，或是部分团员在接受培训后有脱落的现象，这两个因素会导致主管们最终失去发展组织的兴趣。
刘国琴常对团员说，客户买的不是一份保单，而是未来幸福的生活。
她认为，主管与团员在一起，也要打造未来幸福的生活，那就是拥有一份很美好的事业，并且有成就感，主管和团员应保持这种关系。
建立团队信念为首
对刘国琴而言，发展组织的第一步骤就是要建立正确团队观念，团队内应该保持积极的良好氛围。
此外，身为主管也要尊重每个个体，了解团员们都有不一样的特点，能力都有所差异。
“你不能要求所有人做同一个目标，而是根据不同的人，协助他们达成个人不同的目标。”
她说：“团队好不好，不取决于保单签了多少，只要我们一年一年地坚持，十年后我们谁也错不了，时间是检验真理的标准。”
刘国琴说，主管与团队成员应该保持激励性的沟通，互相鞭策，在发现他们的问题时及早协助解决，帮助他们面对可能面对的问题。假设主管无法让团队成员感受到做这份事业的快乐感，那么就很难说服团员长期跟随他们一起发展。
在建立团队信念当中，主管需要做到五项：了解团队，认知团队、以身作则、制定标准，制定文化、善于做总结，推动团队的发展以及培养一个学习型的团队。
学习才能成长
团员各司其职，做好本分。身为主管所看到的应是更广的画面，团队的领导人必须洞悉团队里所发生的问题，然后及早解决，避免团队发展因问题纠缠而停滞不前。
刘国琴建立团队的理念还包括培养学习型团队，她本身是非常重视学习的人，因此每年都会设计不少课程，为团员的能力增值加分。
“只顾业绩的团队很容易被时代淘汰，如果主管有团员获得佳绩，并处于非常开心的状态，他们更要提醒那位团员多学习。”
逆境中处事更显素质
刘国琴认同要让团队长期保持积极乐观的良好氛围，的确不是易事。
那么，主管该如何了解及认知自己的团员？
她举例自己的团队中曾有位团员非常努力，但由于同行的不良竞争，导致客户对他们的保险公司的业务员不满及带有偏见。
这位保险代理员就觉得，平时自己那么用心服务客户，但客户却以这样的态度对待她，这让她感到很痛苦。
在这种情况下，刘国琴并不紧张该保险代理员的业绩表现，反而开导他。
她观察一个人不会只观察他的顺境，而是观察他在逆境中如何处事。
“我觉得越是在逆境里面，越是能看得出一个人的素质及平日做的功课准备，所以只要他努力了，用心了，不要过于在意得失，相信会有所成果的。”
刘国琴坚持作为主管，不管团员表现好还是不好都要经常鼓励，譬如在微信群发一些对团队有用的信息。
手指有长短，每个团员都有自己的优点与短处，主管应该尊重他们的差异，并让团员们互补。
辨识团员特性
刘国琴的做法是，她会辨识团员的特性，比如有些善于开拓陌生市场，有些善于销售保健型保单，有些是推销理财型产品高手，她会让这些精通某项产品的团员来分享，供新人学习及有模仿的方向。
刘国琴分享，在她成业初期也不太喜欢处理发展团队的事情，总觉得个人业务比较容易处理。
由于发展组织耗时又不见好结果，因而感到疲累，但只要坚持下去就可塑造成功的团队。
“你的团队要是成功的话，就会吸引人家来找你，所以我们要做好基本功夫，保持积极工作的氛围。”
主管行为决定团队风格
投身保险业初期，经常有人告诉刘国琴要是发展组织，升任成为主管可以获得哪些利益，但她不太认同这种价值观。
“我觉得做组织发展，是你愿意把你的方法和正确观念传授给更多人！”
刘国琴说，主管本身应以身作则，他们平时如何经营客户，如何处事，如何选择价值观都很重要，因为别人会因此决定是否跟随他们。
她补充，个人的行为就是团队的行为，个人风格也将塑造团队的风格。
制定团队文化，确保所有人遵守
不少人视规矩为束缚，保险业主管也常认为既然保险公司已设下规则，那么团员们只要遵守即可。
刘国琴为了塑造团队风格，则制定一套诚信部经营哲学。这套哲学分为四个部分，即态度、精神、做事及做人。
首先是团员的态度。团员必须对保险保持敬畏的心，唯有保持当初的感动，才能支撑团员们面对大小难关。
另外，他们也应该热爱家人、公司、同事及客户，以避免产生矛盾。
“如果今天你对你的同事不够好，那么将会失去很多成长的机会。如果你对客户好，不对同事好，口碑也不会好。”
团员必须拥有的第三种态度是遵守社会及公司的制度。
刘国琴点出，不少保险人急功近利，不择手段，大家必须认知这是很耻辱的事情。
朴实梦想走得最远
最后就是时刻抱有有如入行初期的单纯梦想，只有朴实的梦想可以带领他们走得最远。
经营哲学里的第二部分精神领域，是指寿险人员要保持奋斗的心，把事业做好。
刘国琴表示，自己从业多年，依然感觉到工作做不完，尤其现在网络时代，很多东西改变，所以也免不了持续学习。作为新人，要有勇气面对难题，作为有经验的保险人，则要精益求精。
她说：“在这个行业，你无法说自己达到专业水平，因为你再怎么专业，你还是无法改变客户的选择，因此需要不断学习客户可以理解的层面。”
再来就是学会做人。团员们在待人处事时要紧记“做人第一，做事第二”。
首先感恩提拔我们，带领我们的老师，同时也要对客户诚实。她希望有朝一日当所有的团员成长壮大后也要紧紧记得最初的哲学。在培训以后也会不厌其烦地叮咛。
“最简单的道理要在团队里一直讲，而且要反复地讲。
很多事情你觉得简单，但很多团队还是做不到的，所以一个团队的主管就像是一个妈妈，要不断地在那里唠叨。一个团队成立的时候，需要几年的时间去打造。当文化沉淀下来后，那么前途是无可限量的。”
主管应协助团员发展
发展组织、发展团队不是一个人就能单独完成的事情，主管需要意识到团队不只是属于他们自己的，而是让伙伴都参与组织里的每项活动，比如刘国琴会让她的业务经理负责带领早会，这样做可以提升他们的说话技巧。
刘国琴说她的使命是帮助团员拥有更好的发展。
谦卑的她常对团员说：“我没有什么本事，没有特别强的能力，但我唯一可以承诺的是，我不会带你们走错的道路。”
她认为，父母把孩子交到这个社会，她作为主管的责任是要帮助团员的父母让他们在这社会成长。
她的要求和他们的父母一样，只希望他们在团队里健康成长，业绩不好没关系，她可以不断地给他们加油，让他们知道自己获得重视。
刘国琴不断为团队提供新的方法，她提醒：“不要只看现在的一时一刻，而是要看团队的潜力。”
最后刘国琴如此比喻个人与团队的差异：“个人成绩是独善其身，团队则是影响更多人的善行。”
刘国琴简介
-中央财经大学金融保险本科、清华大学金融理财
-规划师、辽宁大学国际金融研究生、英国朴茨茅斯大学英文学习
-从业前曾担任保险代理公司副总经理
-荣获连续9年美国百万圆桌会会员、内阁会员
-荣获国际优秀品质奖（IQA）
-荣获世界华人保险大会IDA金龙奖
-荣获连续7年百万标保销售
-太平人寿高峰会展业能手终身会员与十大风云人物
-太平人寿“TOP2000”特邀讲师、“四星精英会”终身会员
-北京市首届杰出服务明星、中国工商银行北京分行特约寿险讲师
-2011年世界华人保险大会首尔特约讲师
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乡间女孩杨美娟 成保险团队天后
城市的硬体与软体设备毫无置疑都会比偏远地区来得完善，而居住在城市的孩子也自然更有机会享有这些资源的福气。
富邦人寿业务经理杨美娟则是来自台南的乡下小女孩，然而今日的她，却是带领团队一起成功的女将，更是保险天后。
苦尽甘来的杨美娟谦卑又感性地说：做保险需要热情，如果没有爱，我就没有办法走遍天下，就没有办法接受客户的拒绝，处处传达保险的理念！
杨美娟谈起加入保险业初期的自己，对保险还是懵懵懂懂的，好在上司时刻从旁引导。
记得杨美娟对老板说，她不懂得做保险的时候，老板把她带到办公楼窗前，问她往下看的时候看到什么？杨美娟回答看到人来人往，大家都好忙碌！老板接着问，拿走忙碌，她又看到什么？
杨美娟再答：“人！”老板肯定地说：“对，就是人，这里有一群人等待你去开发市场！”
先把困难当机会
杨美娟更疑惑了：“可是他们都好忙碌，走来走去的，我怎么做业务？”老板则回赠她一句：“先不要把困难看在前头，先把困难当机会！”
杨美娟就这样开始了她的保险事业，但还在处于探索阶段的她却也闹出笑话。她在向客户解说自己的定位时如此说道：“风险归风险，理财规划归理财规划，所以你一定要找专业人士帮忙做风险规划，那就是我！”
这话听起来似乎没有问题，可是两年后，杨美娟意外发现客户向其他公司的保险代理员购买了储蓄保险。
这事令她不禁坐下深思：“为什么我的服务那么好，客户那么信任我，跟我买的保单都是两三万台币，但向别人买的是二三十万台币？”
杨美娟左思右想不得其解，直到有一天她终于鼓起勇气问客户自己到底哪里做得不够好？客户回答：“当年你说保险归保险，储蓄归储蓄，所以我未来要加保都会找你，而现在服务我的那位代理员也说你所说的是对的！你的服务肯定是最好的！举凡想到疾病、伤亡找你，想到储蓄的就找他！”
成为客户资源站
听完这番话，杨美娟当场傻眼，但经过此事后，她更懂得自我定位了。她告诉客户，将来想到钱，就要想到杨美娟，想到保险，要想到杨美娟，想到长期规划，就要想到杨美娟，她就是他们的生活顾问！
她告诉客户，自己虽然不是通才，但绝对是他们的资源站！这个定位果然为杨美娟带来不少改变，她此后多了不少转介绍，因为她把定位设定好了！
保单卖不完，市场进步空间大
保险从业员的客户来源一般上可分为陌生市场、缘故（亲戚朋友）及转介绍这3大类。
究竟在这三种来源之间，哪个才是必胜关键？
杨美娟的答案是转介绍。转介绍又从何而来？答案是从陌生市场及缘故的客户累积而成！
杨美娟早期踏入保险业的时候，她认为自己拥有的缘故客户非常少，因为身边的亲戚朋友早已有规划，已经购买不少保单，拥有很好的保障。
但杨美娟的这个想法很快就被推翻了，某次她上课程学习到保单是卖不完的道理。
一天拨100通电话
根据当时的数据，台湾平均每人购买1.2张保单，而日本人已经买了5.8张，这也意味着台湾还有5倍的市场等着保险代理员去开发。
17年后的今天，台湾的投保率为2.7，也还是有两倍的增长空间。
在开拓陌生市场的时候，杨美娟一天可拨打100通电话。或许很多人认为这是再简单不过的事情，但杨美娟想反问他们可以维持多久？
而她当时维持了3个月，之后也用心地做记录。后期有位伙伴质疑她的方式，并且挑战她在一天内从记录名单里的客户签到数额高达100万台币保费的保单，他们相约在某日下午一起拨打电话成交保单，结果杨美娟打了10通电话，其中两通电话让她达标了，从此伙伴信服于她。
让3组客户升级
如何管理好缘故、陌生市场及转介绍的客户？
杨美娟表示，必须对这3组的客户升级。
她说：“陌生市场要缘故化，因为当陌生人把他变成好朋友，才容易谈事情；缘故要专业化，有人曾告诉她缘故要陌生化，但其实大错特错，因为好不容易是亲戚，我因为做了保险，我变得很专业，可以解决很多问题；转介绍要系统化和关系化———为转介绍做一个群组，这个群组将为你带来更高的绩效。
“很多人是做到设立系统了，但不够全面却也是事实。”
带队开拓陌生市场
杨美娟也不忘提点保险新兵，在开拓市场时，他们必须一对一地服务客户，与客户建立关系。
她说，早期她都忙于缘故、陌生市场及转介绍，而如今打稳基础的她则忙于族群客户了。
杨美娟首选会与伙伴讨论哪家公司是他们认为有潜力培养族群客户，然后再由她陪伴拜访。
拜访后，杨美娟会替伙伴分析客户所需的相关保险，然后把整个市场留给业务伙伴，替他们寻找一个团队服务这个族群。
再者，杨美娟提及不少行业“大佬”声称自己已经在行业熬了过来，不可能与新人一起开发陌生市场。
然而杨美娟这个团队领导人至今依然亲自陪伴伙伴在烈日当空下认识陌生客户。
“大佬应陪伴新人一起作战，因为你很有经验，而他们是新人。”
议题行销，随机应变
杨美娟说，保险代理员在了解客户的目标时必须量化。他们首先该问客户的目标金额是多少，接着了解客户目前的资源分配，当以上两项都有答案后，客户所需要的金额自然有答案。
接着就是客户作出选择的时候了，当他们意识到自己的现状与目标金额有一段距离，杨美娟会询问客户选择达到目标的方法———提高储蓄、投资、降低生活品质，或者换工作与她一起做保险？
她补充：“邀请客户一起加入保险业可说明行销和增员是一体两面的，没有人说做了任何一项，另外一项就不好。”
议题行销也是唤醒消费者认识保险重要性的方法之一，然而这种行销策略并不是保险代理员自己所能决定，而是根据当时、当地的社会情况。
杨美娟说，目前全球的热议课题———马航370失联客机就是一个好例子。
“没有人希望这种事情发生，然后更令人心痛的是只有在发生如此严重的事故，人们才会醒觉保险的重要性！”
杨美娟分享自己其中一位朋友的父亲也是飞机上的乘客之一。事情刚发生的时候，朋友告知杨美娟父亲的保险保额是10万人民币，而自己买的是100万人民币，因为父亲认为女儿的比较便宜，所以买多一些。只是这规划错误在此时引起这样的问题，要是父亲不在的话，收入微薄的朋友必须承担起缴付房屋贷款的重担。
杨美娟语重心长地说：“我们保险代理员的价值就在这里，不是说客户愿意和我们签署，我们就高高兴兴回家，不是这样的！”
拜访王永庆险搞砸生意
杨美娟也举出另一个议题行销的例子。
她曾在拜访台湾著名企业家王永庆时，差点搞砸了那单生意。
她说，王永庆本身是个非常节俭的人，在他们见面的时候，杨美娟把奶油球里的奶油倒入咖啡后就搁在一边，结果王永庆训斥她不懂得人间疾苦，说着就舀起一小汤匙咖啡倒入奶油球搅动后，再倒入咖啡。
杨美娟连忙依样画葫芦做了一遍，但王永庆说她做得不到位，然后表明要结束当天的谈话。
杨美娟灵机一动：“王先生，我今天学习了，为了不造成浪费，我要把咖啡喝完再走！”
后来王永庆孙子开设的一家科技公司，成了杨美娟团队的客户。
保单是“照顾来”的
杨美娟说，如今她对“老”这个议题很有感触。
在她阅读银色海啸报道后，她特别注意到公园散步的都是老人和外劳。然而从另一个角度思考，可以到公园散步的老人还是很幸福的，因为有一群老人必须被送入看护中心。
杨美娟的母亲目前也是需要有人特别照料，每次看着母亲，她就会想到自己怎么那么有福气，在17年前可以选择保险那么好的工作！
杨美娟的母亲不愿离开台南老家，而她却需要在台北工作，但正因为保险这份优差，让她有能力聘请看护到家里照顾老人家的起居饮食，让她快乐生活！
由此杨美娟看到保险的价值，也看到她身为保险人的价值！她说：“所以我说，外面还有那么多客户需要我们去照顾，业绩不是奢求来的，而是谈来的，照顾别人照顾来的！”
最后，杨美娟给予保险从业员的忠告，就是必须做好定位，售卖保险和经营保险事业是有别的。
要是有意发展保险事业，就要有规划，就要找到市场。若现在无法进行一对多人的服务，就暂时一对一服务。情势允许的话让自己适时转型，把70%的时间维持旧有运作，30%进行新的组织发展。
入行17年，获奖15年的杨美娟相信只要她学习，她就永远不会被淘汰，永远都有机会！
杨美娟简介：
投顾经理、富邦人寿业务经理
学历：成大EMBA经营管理硕士
荣获寿险公会杰出从业人员表扬、台湾百大MVP经理人
获中、港、台、马各大金融保险公司及银行邀请担任特聘讲师，如第四、六、八届世界华人保险大会；美国百万圆桌会议等等
国内各知名企业特聘讲师，如：台积电、本田汽车、丰田汽车等
1997-2014年荣获AAP资格暨上台领奖、国外高峰、极峰资格
1997-2014年荣获美国顶尖百万圆桌会员，并获得美国百万圆桌终身会员（以9年1个月完成）
2000年荣获台湾最佳个人奖第一名
2000-2014年荣获国际龙奖IDA杰出业务金龙奖、IDA终身会员
2002-2012年荣获台湾最佳主管奖第一名
2013年荣获台湾组织王，FYC王第一名
2014年荣获台湾最佳体系发展主管奖第一名
富邦之终身会员
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巧用《孙子兵法》策略 余佳锶农夫深耕保险
《孙子兵法》虽然已有千年历史，然而直到今日，这部被传承下来的中国古代兵书依然存在着使用的价值，尤其今日的商场如战场，不少商人更以此书作为应对商场之战的宝典指南。商人们相信只要参透《孙子兵法》里的策略，运用自如，便能从容迎接敌方的挑战。
身在保险业的余佳锶也是《孙子兵法》的拥护者，她应用了书中的“庙算”策略，让自己在保险业攀上高峰，与此同时也过着自己梦想的规律生活，兼顾家庭与事业，她是怎么做到的呢？
余佳锶解释，《孙子兵法》里有道：“多算胜，少算不胜！寿险界里有很多奇迹是可以被计算出来的。
她幽默地说，结婚前她的魔术号码是3315，即每日拨打15个电话，其中包括拨给现有客户、陌生电话、跟进电话及转介绍；3次计划书介绍；3个转介绍。
要获得新客户不容易，要从现有客户获取新的转介绍更不简单。对此，余佳锶有另一番见解，她认为保险代理员会认为转介绍难得是因为他们正为自己算命，认为所想到的人不会愿意向他们购买保单而立即除名，至于她是通通不放过的。
“你把你认为的潜质客户名单列出来，然后去拜访，成功不成功又是另外一回事！”
余佳锶表示自己每年平均工作160天，每天联络3个人，她每年就可以有480个潜质客户。接着，根据20/80法则，极有可能20%的客户会支持她，那么她每年平均就成交96份保单了，因此，只要她一年的业绩达到33万6000令吉，她就已经心满意足了。
照顾学习缓慢女儿 改变工作经营方式
结婚以后，余佳锶的人生迈入另一个阶段。女儿在出世不久就因先天疾病而动了两次手术，其中一次手术导致女儿脑部缺氧，影响她后天的学习能力，成了学习缓慢患者。
为了挪出更多时间照顾女儿，余佳锶拼搏事业的时间少了。
随着在同一时间，同样身处保险业的丈夫荣升为经理，并希望太太可以协助发展组织，担任团队里的招募及培训经理，由此她自己拥有的时间又去了一大半。
纵然如此，身为现代女性的余佳锶依然希望家庭和事业都两全其美，她依然不愿意放弃代理员的工作。
于是她再次与保险教练探索新的经营方程式，这一次她的目标是在有限的时间及活动量的条件下达到57万6000令吉的业绩，经过一番讨论后，他们获得的新策略号码是2210———10通电话、2次计划书介绍及2个转介绍，同样是160天的工作天，由于对象都是现有客户，因此信赖度也从20%增加至30%。
这个计算法余佳锶坚持采用了两年，也成功地达标。
先当猎人 再转型当农夫
余佳锶把保险代理员分为两大类：猎人与农夫。
所谓的猎人，是指不断搜索、寻找目标的代理员，他们进入不同市场，见过各种各样的人，而最终的结果也是不确定的，理由是他们如此来去，要与潜质客户建立起紧密关系非常困难，长期扮演这角色也会令人感觉疲累。
至于余佳锶则是选择扮演农夫的角色，她从现有的客户名单中选出自认有素质的客户进入自己的“农场”，然后慢慢耕耘。
每5年购新保单
“有资格进入我农场的客户一般上都是我愿意跟进5年的客户，为什么是5年？因为根据金德兄弟公司的调查数据，每个人在每5年都会购买新保单！”
当客户进入“农场”后，余佳锶的系统将会每个月联络这些客户一次。
她坦言，与客户保持联系的方法不一定是每次联络都追问对方考虑如何，因为有些客户不喜欢被追问得太紧，过于激进的方式可能吓跑他们，因此偶尔她会发送心灵相关的信息给客户。一般上她会测试客户的温度后才决定下一步骤。假设客户浮现购买的讯号，余佳锶就会与他们联络得更频密。
余佳锶记得，当初她决定当保险界农夫时，身边的伙伴质疑她的业绩会否因此而退步，因为她手上原有的客户保单保额原本就不高，但她却要继续耕耘同一个市场。
越做越轻松
然而，余佳锶为了追求规律的生活及拥有更多的亲子时间，因而她认为她经营保险事业的方法也必须使她可以过上这样的生活！
事实证明，她这保险农夫的坚持在今日已经有所收获，而且越做越轻松！
余佳锶也不忘强调，倘若是新晋的保险代理员是无法一跃成为农夫的，他们必须先当猎人建立起客户群，并且同时设立记录系统，日久时机成熟后再转型当农夫。
记录是为了走更长远的路
余佳锶自2005年加入保险业后，一直拥有标青成绩。
她说，自己致胜的两大武器是加保和转介绍。要在加保市场成功，保险代理员就必须创建记录系统。
“对于很多销售行业人士，记录是很有挑战的事情，然而我想说记录是为了走更长远的路，记录可以让你永续经营你的业务，因此从你拥有第一个客户你就必须开始做记录。”
那么要如何提高保单成交率？
余佳锶分析自己所面对的问题是原有的客户保单保额不高，但是她清楚客户其实有经济能力缴付更高的保费。
她更知道单单靠人情成交保单是无效的，因而她转换策略，为客户的财务状况作检视，借此让他们有危机意识，而透过检视，保险代理员也可在短时间内了解客户的需求。在保障保险与储蓄保险之间，余佳锶一直坚持以保障作为出发点。
余佳锶也不忘为客户代办一些小事，好比客户有意减肥，她就会协助客户搜集相关资料，客户会因为这些贴心小动作而感觉到她很不一样。
一篇文章改变人生观
余佳锶自认在自己成长的过程中，身边有太多比自己更优秀，更聪明的人。这种环境导致她形成自卑性格，她从未觉得自己是幸福的。直到在参加大学的佛学班，偶然阅读到一篇文章，让她从此改变人生观。
这篇报道是有关一名记者拍下了一张震惊全世界的照片，并获得美国新闻界最高奖普利兹奖，然而这位记者在得奖的两个星期后，因承受不了社会舆论他没有及时拯救女孩而只是顾着拍照而自杀身亡。
这张照片里显现出一名非洲女童因饥饿和疾病而奄奄一息，一只秃鹫就在女童身边虎视眈眈地等待女童死去，要将她变成盘中餐。
看到此景，余佳锶只希望当秃鹫啄咬女童躯体的时候，她可以快快死去不再疼痛。她更想起比起女孩，自己还是幸福的，因为她还有前途可言。
在加入保险业初期，余佳锶的初衷很单纯，对事业发展的野心也不大。她只想拥有一份稳定的工作，保险代理员不必看老板脸色做人及收入深深地吸引了她入行。
海外旅游奖=及格
可是这位平凡的小女生后来为何会在2005年至2013年之间连续成为海外旅游奖得主？余佳锶的答案是环境教育，她如此描述环境教育———当你跟随苍蝇，就会找到粪便；跟随蜜蜂就会找到花朵。
余佳锶在保险界认识了丈夫，并与他共结连理，而丈夫是一个对保险的销售信念很强的保险人，在耳濡目染之下，她也不免培养起对保险的信念；另外就是与她的领导人甘志明有关，积极带领团员的甘志明不要求团员表现优秀，但一定要达到中上水准，而海外旅游奖正是中上等级的分数，因此她获得该奖项也只不过是及格，并不是最优秀的团员。
有奖必拿
在丈夫与上司创造的保险环境下，原本不被奖项、豪华洋房及大房车利益所吸引的余佳锶也变得非常积极，有奖必拿。“我得奖不是为了自己，而是为了团队的荣耀！”
另外，余佳锶是一个容易知足的人，诚如她之前所说的加入保险只为了求一份安稳工作及收入。
在她达到自己的目标收入后，她曾失去持续拼搏业绩的动力，但在领导人的鼓励下，她出席了台湾保德信人寿首席寿险顾问陈玉婷的课程，更从那里学习到保险的真谛，保险事业不应该只是为了钱而经营。
那一番领悟后，她又跨进保险业的另一阶段，一直走到今天。
余佳锶经营保险事业的方法，让人看到的不是急进，她那不疾不徐的步伐反而令她走稳走远，不愠不火的态度令她越走越从容！
余佳锶简介
现为保诚保险财务规划师
2005年加入保诚保险
2005-2013年荣获保诚海外旅游奖
2008-2014年荣获国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖
2009-2013年荣获双人旅游奖
美国百万圆桌会员
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做好服务不推自销 刘国琴： 长期持续点滴累积
没有一个客户喜欢被“遗弃”的感觉，一个为了追求业绩而在产品出售前对客户百般迁就，出售后杳无音讯的销售员是客户最不想遇到的！
尤其客户需要投入较高数额的金钱购买产品，又或者该项产品关乎到长期利益，那么售后服务尤其显得重要。
讲求服务，不再局限在服务业。然而当人人都顺应趋势追求服务时，真正探讨服务价值的又有多少人？
中国太平北京分公司高级业务经理刘国琴认为，服务是不带有目的性的感恩表达，服务也不是一朝一夕，而是长期持续，点点滴滴的积累。刘国琴是一位非常注重客户服务的保险从业员，而她这种精神也助她达到“不推自销”的目标。
刘国琴记得在2003年甫入行的时候，家人与朋友都投反对票。他们不看好这个行业，也认为保险代理员是无法永久经营的事业，只要亲戚朋友买过保单后，就不再有新的生意可做了。
然而，刘国琴坚持，若有人可以在这行业成功，她一样可以办到！
从刘国琴提供服务以来，她大约服务了400个家庭，签订了1228件保单。
在400多个家庭的客户当中，最初签订的缘故客户还有10个左右，其余的80%都是转介绍了。
在她还是新人的时候，客户所签下的都是小数额的保单，但她维持比较高的活动量，所以在第一年就达到91件，之后的每一年她都保持100件以上，最高纪录是160件。
做事讲究系统的刘国琴认为一个人只有树立长远的目标，才知道脚下的路该怎么走？
她坦诚，正式入行前她一心只想凭着自己的实力去签下每份保单，也体现自己对社会的价值。
然后入行以后，她一边销售保单，一边对行业里的现象做入微的观察，了解客户的想法，这才发现早期中国大陆的保险从业员都没有做到售后服务这一环，导致客户对保险有很多误区和曲解。
转介绍客户意愿更高
于是，刘国琴给自己定下两年的时间来推广保险，朝向“不推自销”的目标前进。
“我不擅长也不喜欢向客户要求转介绍的名单，但我相信如果我把工作做好，客户自然会转介绍朋友给我。一般上被朋友推荐的客户购买保险的意愿也比较高，我的时间也因此而没有被白白浪费。”
客户服务，就是不断奉献
对刘国琴而言，从事保险行业也就是从事幸福的行业。
究竟如何定义成功的事业？签下很多保单还是拥有很高的知名度？这两个都不是刘国琴的答案，她认为成功的事业就是我们对别人和社会的价值，奉献比索取更幸福。
“从事寿险业，我们要知道与客户服务的关系，就是不断奉献，在人生道路上能够为社会带来什么价值。”
勿签完保单不理客户
她说，很多客户与她分享不少从业人员想要客户签订保单时就频密拜访客户，客户买了保单后他们都不再联络客户了，甚至很多年都没有捎来消息。
刘国琴本身也有相似的经历，她于1998年签署保单投保后，代理员就从未再出现在她眼前。
刘国琴认为这种态度要不得，身为保险代理员最重要有一个服务理念，坚持不懈地提供长期服务。
保险代理员的服务不是表面功夫，而是凸现代理员本身的个人价值、品牌，树立外人对保险从业员的理解，让他们更认识保险！
刘国琴可谓把服务精神发挥得淋漓尽致，11年来她的服务工作都由团队进行。
她也把英国一位老前辈的一段话当作是工作的座右铭：“我们现在所从事的事业，不论别人怎么看待，也不论别人是否发现我们工作的重要性，总会有一天人们会意识到人寿保险是对生命充满意义的事业。”
保障等于看到未来
保险不只是刘国琴的事业，也是她的信仰。她劝告保险代理员无论是从加入保险业的第一天到第十年都要成为保险信仰者，对保险保持热爱。多年来，刘国琴维护着保险给予人们保障的真谛，就算不卖股票基金或理财产品，但肯定要销售保险！
她以在从业生涯中一个理赔较高的个案为例。
美满家庭毁于一旦
客户夫妻两人从事医疗业，拥有成功的事业与美满的家庭，家里近亲的幸福生活都寄托在他们身上。
2005至2007年期间，客户的妻子生了两个孩子。刘国琴在与他们沟通的时候不断强调风险，但他们却认为公司只不过利润下滑一些，面对的竞争比从前激烈，这不带来任何影响，公司将在短时间内上市，前途是一片光明的，因此不需要担心保障。
2007年1月份，客户决定为孩子投保。当刘国琴准备保单计划书时，她依然认为客户当初所购买的保险与现实情况不符，他们本身的保障实在太少。于是她为客户建议一份比较小数额的保单，客户接受了也愿意依据保单需求进行身体检查，同时计划之后为全家人也做同样的规划。
2007年1月24日保单计划书通过，刘国琴把投保书送到客户公司让他签署。在签署过程中，她发现客户公司有位经理走过来看着她与客户，似乎想探知什么事情。不知为何，刘国琴看着那位经理怪异的脸部表情，感到很不自在。
夫妻被谋杀遗下2孤儿
客户的太太应保单需求所做的体检预约订在来临的周二，但刘国琴在周一接到客户职员的电话，向她询问老板的保单状况，刘国琴以保护客户隐私为由拒绝透漏，对方则告知客户与他的太太已经失踪。听及此，刘国琴当时就有一种不祥的预感。
事情发展到最后，客户与太太双双被谋杀，而刘国琴当日所见到的经理是同谋之一。
客户与太太是个非常注意个人人身安全的人，从来不向他人报告自己的行踪，但凶手在客户公司附近租借一个地方，密谋半年先后把客户与太太借故约到那里把他们杀害。这对夫妻被杀害后，整个家庭即时产生巨大的变化，两个宝宝成了孤儿，家人也没有能力缴付房屋贷款，全家陷入困境。
可是，客户遇害前所签署的那张价值100万人民币（约52.3万令吉）保额的保单获得理赔，恰恰为他们雪中送炭。
刘国琴说：“很多客户告诉我这个不重要，那个不重要，我都会告诉他们，我所看到的是他们10年或20年后的状况，而不是现在！”
建立档案善用网络
如何服务好每个客户和家庭？刘国琴为每个客户建立服务档案，档案的内容包括客户所有的投保讯息及变动资料。她表示这概念来自医院的病历表，病人在复诊时，医生都会参考病历表来作出诊断。
刘国琴习惯每次携带档案与客户会面，打开档案就可让客户知晓自己究竟获得哪些保障，还缺少哪些保障。自我要求严格的刘国琴说：“要是客户说他买了保险，但却不清楚买什么，那就表示我的服务不到位！”
刘国琴所有的客户档案由团队专员管理，每个客户过生日都会收到他们的生日贺词短讯，而她本身也喜欢依据客户的情况赠送书籍，因为她认为阅读可以改变一个人的命运！
除了生日贺词，举行各种活动也是服务客户的一种方式，比如一些客户希望孩子参与种树活动，刘国琴与团队就为他们策划举办。
网络速度快成本低
再来就是善用网际网络进行服务工作。刘国琴说当今的网络以你无法想象的方式、速度、效率、成本降低发展着，所以不容忽视。
她的团队目前在发展着微信平台的服务方式。“我的服务方式不是希望有更多的人群，而是想把现有客户服务好，我会把资讯发到群组。
下一步想要做的是把客户的保单资讯一对一放入微信平台，让客户知道自己买了什么？有时候不是说你有没有时间与客户面对面交谈，客户也未必有那么多时间。”
保险事业完善人生
或许有人说一个人的时间有限，体力也有限，如何服务众多的客户？
答案是聘请助理，为了把客户服务好，为了让客户更有信心，这项投资是有必要的。刘国琴本身也非常忙碌，但她聘请了三位助理分担各项事务。
她发现很多高级经理不是没有助理，就是频密更换助理，要知道要栽培一个助理至少需要两年的时间才能成事。当你得到助理的协助，保客更是愿意转介绍新客户给你。
将工作当修行
对于迟迟没有下决定购买保单的客户，刘国琴从不喜欢穷追猛打。一般上，她会为客户分析状况，然后给予他们考虑的时间。也正因为这种舒服的沟通方式，有些客户在长时间失联后依然找回她！
刘国琴的上司曾劝诫她，工作就是修行，修行就是工作，修行当中就是把工作做好，透过工作完善自己的人生，内在和外在，所以工作要尽心尽力，以人为本，不能急功近利。
而她认为认真做事可以完成一些工作，用心工作可把工作做好！只有用心工作，多观察，多思考，就能未雨绸缪。
紧跟新生代消费模式
她分享，在中国若要购买一份100万人民币的意外保单，保费是2700人民币（约1411令吉），但同一份保单若是透过电话行销出售，价格只是1000人民币（约523令吉）！
“未来购买保单的客户是80后与90后世代，他们消费方式不一样了，我们要知道优势是什么。如果过去的工作方式无法做到令人满意，那么就必须开始检讨！”
总而言之，刘国琴认为要做好服务就必须先定位，只要把重要的事情做好，事业将无止境的！
刘国琴简介
-中央财经大学金融保险本科、清华大学金融理财
-规划师、辽宁大学国际金融研究生、英国朴茨茅斯大学英文学习
-从业前曾担任保险代理公司副总经理
-荣获连续9年美国百万圆桌会会员、内阁会员
-荣获国际优秀品质奖（IQA）荣获
-世界华人保险大会IDA金龙奖
-荣获连续7年百万标保销售-太平人寿高峰会展业能手终身会员与十大风云人物
-太平人寿“TOP2000”特邀讲师、“四星精英会”终身会员
-北京市首届杰出服务明星、中国工商银行北京分行特约寿险讲师
-2011年世界华人保险大会首尔特约讲师
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杨美娟适当转型 ３＋１创业法奠定根基
冠军与你有什么关系？
有些人习惯了站在冠军位置的感觉，有些人追求冠军排名，有些人更是自卑地认为冠军与自己从来都不会发生任何关系！
对台湾富邦人寿业务经理杨美娟而言，冠军的意义不止是停留在排名，而是为了给伙伴希望，让客户放心的动作。
杨美娟时刻抱着一颗谦卑的心，她从未想过出身平凡的自己在入行17年，竟然会有15年是与冠军紧紧地绑在一起！她是如何一步一脚印地走到今天的位置呢？
要成就一番事业，究竟是要Work Hard（勤奋工作）还是Work Smart（聪慧工作）成了很多人的疑问，人们似乎在两者之间找不到直接的联系，更找不到最后的答案。
杨美娟叙说在她还是新人的阶段的时候，听过无数的大、小型演讲，大部分讲师几乎都在教导怎样成交大保单，灌输大家成交大保单，才是最重要的事情，因此要懂得运用聪慧工作。
勤奋工作颠覆想法
杨美娟经过多年来在保险业的亲身经历与学习后，她决定颠覆保险人“以成交大保单为最终目标”的想法。她认为如果保险代理员没有勤奋工作，就根本不知道怎样和客户面对进退，也根本不知道大客户就在眼前，更加不知道该怎么发展事业，他们会永远只想当快速成交的业务员，所有的操守、道德、诚信都被抛在脑后！
“我们要做一个受人尊敬的专业人士，而不是快速成交的保险代理员！”
她以老化社会为例子深入解释，目前发生在台湾的老化社会，也将成为未来大马社会所需要面对的问题。
先利他，才利己
假设这是真实的事情，那么身为保险代理员就应该着手了解这件事情，因为养老保险的需求将会随即提升。在这样的情况下，行销绝对不是一种乞求，而是帮助客户，先利他，才利己。
因为保险代理员帮助客户做好规划，他们获得绩效，若有好的概念和服务，客户也会转介绍新客户给他们，如此以来就有源源不断的转介绍，保险代理员也不再一直需要做陌生开发，由此可见勤奋工作的重要性。
成交信任，不是成交保单
在杨美娟还年轻，保险经验尚资浅的时候，她已经做好了职场规划。
当主管问她目标的时候，她想了几天说出这样的答案：”今天我要当业务员，明天我要当CEO（总执行长），未来我要当慈善家！”
这目标一定下，杨美娟每个阶段所做的事情都在为未来铺路。在她当保险代理员的时候，充斥在她脑海里的不止是业务，而是如何经营客户。她苦思于如何让现有客户带来源源不断的转介绍的方法，努力地让客户满意所提供的服务，让客户以拥有她这位保险代理员为荣！
杨美娟说：“我要成交的是信任，而不是成交保单。我一直在想如何把C级客户升级为B级客户，把B级客户成为A级客户，这样一来我就可以是经营公司总执行长，而不是每天奔波寻找业务的保险代理员！”
永续经营保险条件
杨美娟整合出永续经营保险事业的所需条件。
第一，保险代理员要记住自己所做的是业务的工作，因此他们必须踏出办公室大门，告诉客户他所做的工作是为他提供好处，再给自己带来利益。
第二，保险代理员本身要把持纪律，假设一个保险代理员到现在依然只是等待主管督促才行事，甚至起身都需要主管催促，那么他只是把保险当成工作而非事业。
第三，保险代理员必须坚持自己的目标和梦想，才能确保事业永续经营；第四就是学习，唯有坚持学习，才能确保事业持久永恒地运作下去。
寻找所缺乏人才
发展职域的第一个目的是为了在一个集中市场发挥服务。另外，职域客户的价值无限，因为开发一个新客户是照顾原有客户的6倍时间，因此职域客户可以让保险代理员腾出时间做更多有意义的事情，也避免被客户抱怨没有做好服务。
因此杨美娟鼓励已经有基础的保险代理员做适当的转型，组织一个开拓职域的团队，进行教育的训练，常常聚会检讨重新发展。
她说：“我发展组织的时候不是找我喜欢的人，而是寻找我所缺乏的人才，就比如最近我增员王建民（台湾旅美棒球选手）的同学，也是台湾棒球国手，因为我希望团员增强体力！”
很多主管害怕培养团队，但杨美娟有另一番见解：“培养出去的团队与你有没有共识很重要，母体要强，之后的团队才能迅速培养人独立创业！”
3个职域1个兴趣
无论是学习或是经营事业，扎好根基是确保未来的路走得更平稳的不二法则，而杨美娟“3+1”的创业方法奠定了她的事业基石。杨美娟在入行初期发现自己的缘故客户不够，因而她努力开发陌生市场来弥补这其中的不足。开拓陌生市场需要耗费很多时间，因此当杨美娟成功地开拓自己的市场后，就作适当的转型，也就是“3+1”策略。
何谓“3+1”策略？“3”代表着保险代理员需要从原有客户名单中寻找3个最能让他们发展的3个职域，其中包括最挺自己的客户、事业发展得最好的客户及在客户名单里平均保费最高的客户。唯有经营及发展这3个职域，让他们成后盾，那么保险代理员才能无后顾之忧，当个工作玩家。
工作玩家与工作狂的区别在哪里？杨美娟坦言她从入行至今，每天工作12小时，一个礼拜工作6天？她之所以长时间工作是因为她的生活与工作早已融合在一起，同时有“3+1”里的“1个兴趣”支持。杨美娟补充，保险代理员可依据自己的兴趣发展自己的社团，他们会发现与自己拥有共同兴趣的人很多，而这群人也是未来他们需要照顾的人。
双脚并行 永续经营
杨美娟叙述她入行早期一位讲师传授给她一个很妙的比喻，那位讲师说我们人用双脚走起路来特别顺利。要发展保险事业，左脚就有如行销，右脚有如增员（组织发展），组织发展会帮助保险代理员的的行销能力，而行销会帮助保险代理员发展他们的组织，因此保险代理员一定要“双脚并行”，不能永远当普通代理员，而是当一个可以帮助其他代理员的人，因此发展组织势在必行！
此外，有些曾是顶尖销售员的主管在发展组织后忽然停止了销售工作。杨美娟说，这样一来无论是主管或下属都会陷入窘境。目前市场上的变化骤然又巨大，只要稍微暂离市场片刻都可能跟随不到市场的步伐。要是脱离市场，主管们根本不会了解到市场将为他们带来哪些竞争和商机，因此杨美娟非常鼓励主管们的行销和组织发展同时进行。
大成功靠团队
杨美娟的成功方程式为小成功靠个人，大成功靠团队。“我从来不知道有多少人会为我得奖喝彩，但我必须当领头雁，我必须要做最好的见证和示范，做好服务客户，让我的伙伴看到希望！”
杨美娟也是台湾唯一一个从事保险业的《百大经理人》得奖者，在她得奖以前，她也纳闷着为何此奖项的得奖人来自各行各业，偏偏没有来自保险业的人选？因此她为自己可以为保险业争光感到荣幸！
杨美娟的六大成功之道
1.经营客户———保险代理员永远要记住经营客户，而不是成交客户。
2.培养信任———保险代理员与客户之间需要培养信任，让客户放心之余，也将获得更多的转介绍。
3.真实案例———如果你一直在转述的都是别人的故事，这也代表着你的经验价值不够，因此你要收集属于自己客户的真实案例转告给新客户。
4.信守承诺———保险代理员必须对客户信守承诺。假设现在有一位入院的客户及准备与你签约的客户同时联络你，那么你会怎么做？
你可以告诉准备签约的客户实情，并且通知他：“我会先处理在医院的客户的事情再来找你，正因为现在我有这样的价值观，将来要照顾你也比较放心，你说是吗？”这个处理方式不但可以签成保单，而且将会获得更多的转介绍。
5.得奖见证———有时候得奖不是为了自己，而是让客户放心，是团队的动力。要是身为主管都没有活动，那么该如何带领下属/团员？
6.不断地进修———保险代理员/主管必须去吸取更多的经验，观察外面世界的竞争，多多进修！
杨美娟简介
投顾经理、富邦人寿业务经理
学历：成大EMBA经营管理硕士
荣获寿险公会杰出从业人员表扬、台湾百大MVP经理人
获中、港、台、马各大金融保险公司及银行邀请担任特聘讲师，如第四、六、八届世界华人保险大会；美国百万圆桌会议等等
台湾各知名企业特聘讲师，如：台积电、本田汽车、丰田汽车等
1997-2014年荣获AAP资格暨上台领奖、国外高峰、极峰资格
1997-2014年荣获美国顶尖百万圆桌会员，并获得美国百万圆桌终身会员（以9年1个月完成）
2000年荣获台湾最佳个人奖第一名
2000-2014年荣获国际龙奖IDA杰出业务金龙奖、IDA终身会员
2002-2012年荣获台湾最佳主管奖第一名
2013年荣获台湾组织王，FYC王第一名
2014年荣获台湾最佳体系发展主管奖第一名
富邦之终身会员
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提供附加产品扩大销售脉络 银行保险创双赢
银行保险，是保险业与银行业合作的结晶品。
保险公司透过银行这个分销渠道销售产品，扩大销售脉络，而银行则借助保险来提供附加产品与服务给客户，从而提升盈利，双方创造双赢。
在大马，银行保险的合作模式不算是新发展，但却还在处于探索阶段。
近年来，银行保险业经常面对销售误导的指控，同时也出现其他等待理清的问题。
银行保险业未来的路该怎么走？波斯顿咨询集团（The Boston Consulting Group）合伙人兼董事经理维斯杰恩将针对此课题为读者分享他的观察与看法。
维斯杰恩表示在多年前，曾在一项研讨会上发表言论表示银行保险业将走入死胡同的局面。
这个结论是根据他当时的观察，银行保险业拥有很有限的产品，同时只是专注在非常狭窄的客户群打转。
当时，各家银行都把客户名单里的富裕人士或新近富裕人士作为银行保险的销售对象，忽略了与客户名单里的企业及中小型企业建立银行保险的关系。
最终造成悬殊的局面，穷人无法承担保单费用，富人过于富有，认为不需要太多保险的保障。
在这样的情况下，银行保险业将会面对没有客源的窘境，因此维斯杰恩才作了“银行保险业走向死路”的结论。
然而银行保险业在后期改变策略克服窘境，而且从容发展至目前的蓬勃局面，推翻了维斯杰恩的结论。
最小产品最大利润
维斯杰恩提出五个不同的市场个案分享，来解释近年来银行保险在针对不同消费群所作出的策略改变，其中，包括私人银行业、富贵一族、大众市场、中小型企业及“所有”市场。
维斯杰恩说，最令人意外的是，从私人银行的业务立场而言，在各系列令人沉闷的产品中，保险被视为是“最小型”的产品，但却也是为银行带来最高利润的产品。
换渠道 盈利3年翻两倍
私人银行的最大客户一般是中小企业业者，他们购买保险的原因主要是希望在他们离世后可留下一笔钱财给下一代，同时也为业务带来利润，私人银行就瞄准此需求而开拓市场。
可是无可否认，真正激发私人银行的银行保险销售潜力的是转换分销渠道的策略。
3年来，私人银行在销售银行保险的模式上作一些转换，比如由销售单一产品，改至销售完整配套、由只是注重保费融资至现在并重保费融资与其流动性、由经纪人转介绍系统分销转换至自行分销或透过保险专员分销及由专注于超过500万的资产管理客户到100万至500万的的客户区块。
这4项调整引领私人银行企业在过去3年带来两倍成长的营业额。
“富客”注重退休生活
在银行里的众多富裕客户中，大部分都是中小型企业家。
维斯杰恩说，银行里的富裕客户名单中有70%的年龄介于50岁至55岁，也只有在这个年龄阶段的客户群才会比较关心退休生活保障。
物价涨难存退休金
根据资料，在物价高涨的情况下，有接近90%人士没有充裕的退休储备金，情况不乐观。
当银行观察到这个市场需求后，为了改善业务表现，他们开始做调整。在销售退休产品时除了有保险的保障，也将银行产品比如基金、或非金融产品（购买产业）等等设计在内。
此外，在实施市场策略方面，银行的策略原是千篇一律，但后来改变方式，把客户分成不同区块，比如依据年龄层、职业特性来区分，更针对性地为所有区块的客户裁制符合需求的产品。
早期，银行在销售产品给富裕客户时，只是销售单一产品，如今则将银行与保险产品包装成配套，该产品配套可能包含长期保单、年仅保险或终生保障，总而言之，其产品可囊括了提供整段退休生活岁月的必要保障与财务需求。
在作出以上调整后，银行的财务管理成长在一年内成长25%。
中小企业业主 关心死亡保障
至于中小型企业者，他们不是大企业家，所有适合富裕客户的保单并无法满足他们的直接需求，因此早期银行不断在斟酌研究适合他们的保单？结果发现这个消费群关心的是自己的死亡保障。
原因无他，中小型企业业者一般都是由一人，或是大概五至十个重要人物操作，因此若这些人发现事故将对企业造成巨大影响。
为了满足中小企业业者的需求，银行一改旧时推荐人寿保单的做法，进而推荐团体保单，保障主要管理人及主要的10位雇员。
维斯杰恩说：“有趣的是中小企业者担心自己的退休生活，他们当中不乏专业人士，比如被归纳为中小企业的医生、律师！”
为顾客量身定做
以上市场策略都是依据不同区域来裁制，但如果把消费者依据不同市场区块、不同的生活阶段的目标重新分配，其策略将会另有新的局面。
譬如把富裕客户名单分为中小企业业者、特别专业人士及受薪人士。对于35岁至55岁的中小型企业业主，银行可提供中小型企业配套（保障主要企业管理人员及他们的家庭）。
针对中上阶层的大众，银行可依据不同生活阶段提供保障，比如早期生活保障（提供给刚出世的孩子）、家庭提供者保障（结婚组织家庭阶段）及退休者配套，而中小型企业及企业则有标准的员工利益配套。
最后，维斯恩杰表示保险公司必须学习如何与银行合作，共同商讨创建有效有利的计划。如今银行保险的产品可能更少更简化，但前提是这些产品可以为不同区块的客户的需求量身定做。
保险公司与银行也要懂得驾驭整个市场的复杂性，毕竟这牵涉到不同的利益者，不同的区块，不同的消费者行为及不同的需求与频道等等。
保单10分钟成交
在大众市场里，普遍上客户鲜少把钱财花费在保险产品上，他们对保险产品也产生混淆和误解。
在过去，银行向大众市场里的客户推销多种产品，如今转而专注在保障型与储蓄型保险产品。
另外，要销售一份银行保险在过去可能需要经历相当复杂的过程，如今为了提高效率，银行省去了繁文缛节，更重新设定新操作模式。
银行保险销售者必须在30秒内解释产品的特质，让客户在最短的时间获取重点。维斯杰恩说：“大众消费者普遍上可在30秒内了解到自己要什么？”。
说明产品完毕后，在科技的辅助下，银行更可在10分钟内给客户发布保单。
换言之，客户可在踏入银行的短短十分钟内，签署一份保单后离开，而并非像从前般反复的咨询谈话才能成交保单。
维斯杰恩说，现今的分销渠道上与过去有很大的不同，原因在于现在的产品已经被简化。再加上银行善用科技，在网络成立销售产品的平台，而且产品的价格更便宜。
旧时代消费者在了解产品时，总需要前往银行亲自了解详情才觉得可靠，而如今大家拥有各种收集资料来源，甚至只要发挥“一指神功”按一按手机、平板电脑等科技产品，所有资讯就出现在眼帘。
在以上的转变改革下，这种模式的生产力比原有模式增加4倍。
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银行保险业 创新缔商机
银行保险发展至今，保险公司与银行双方依然在探索着双方之间的合作关系和合作模式，以期达到销售业绩的目的，营造双赢局面。
银行保险产品与一般保险的差异，在于它们透过银行这个媒介分销，而其产品的特质也可与银行自家的产品互相配合，共同形成一个比较全面、个性化的财务保障配套给消费者或保客。
RGA再保险公司香港与东南亚地区策略主任哲罗马认为，在银行保险销售业里，利益相关者基本上有5个单位，即保险客户、保险公司、分销商、银行客户经理及保险顾问。要如何在这五者之间的利益取得平衡，绝对是银行与保险公司的一大挑战。
有需求才有供应，但商家在供应任何产品前，必须深入市场调查及了解：“客户要求的是什么？”在回答这个问题上，著名企业家持有不同见解。
福特汽车公司创办人亨利福特说过：“要是我问人们要的是什么，他们会回答要跑得更快的马儿。”
苹果公司创办人乔布斯也说：“一个人在还没看到他们要的是什么以前，怎么告诉你他们要的是什么？”针对银行保险客户，银行与保险公司拥有很大的机会去创新各种产品，供消费者选择。
哲罗马早前在吉隆坡举行的第十五届亚洲银行保险与替代行销管道大会上，发表演讲时说，除了了解客户想要满足哪些要求，了解客户最不想要的是什么同等重要。在购买银行保险这件事情上，客户不希望自己被打扰，比如穷追猛打的销售电话。
此外，客户不喜欢做麻烦的事情，这可能会降低他们购买银行保险的意愿。
同时，客户不喜欢被激怒。再者，客户也不喜欢承受压力，更对强硬推销产品者产生厌恶。
要是让客户知道销售者在销售过程中带着敲诈的意图也会令他们不满。
最后，在这时间就是金钱的时代，尊贵的客户更不希望自己的时间被平白浪费，因此银行需要注意这几点，以防在获得潜质客户认可前就流失客户。
预知客户想要什么
接着，保险公司与银行也必须仔细分析，并预知客户可能想要的是什么，以根据这些需求设计产品及执行市场策略。
首先，客户希望自己被重视；
第二，客户希望自己得到优良的交易；
第三，客户不喜欢受到限制，他们希望要是在购买产品后改变想法，也拥有掌控更改的权利；
第四，客户期许银行提供有效率的服务，尤其节省时间最为关键；
第五，客户期许自己交易的对象是有诚信的；
第六，客户渴望满足感，这种感觉源自于他们认为该项交易“很值得”。
至于分销商所期许的又是什么？他们需要领导或引导（再培训），然后销售，最后获得应有的佣金。
哲罗马表示：“银行的客户经理与保险顾问维持着一种变幻无常的关系，因此确保银行客户经理相信产品及过程是很重要的。”
善用数据提高成交率
哲罗马表示，曾有一段时期，银行里销售业绩最好的两项产品为信用保障（credit protection）产品和储蓄保险产品。
在新时代、新趋势的推移下，如今的银行保险业呈现新格局———保险公司专注在新业务内含价值（NBEV），管制者与行业的监管者透过社交网站发布消息。
哲罗马认为在这个科技时代，银行应当有智慧地善用数据来提高保单成交率，如预测分析，即使用数据、模式及数据挖掘来分析客户状况。
预测性分析 致胜关键
此外，银行也可使用现有数据及资讯辨识哪些客户购买保单的倾向较为强烈，再接触、加以经营。再者，第三个方法就是透过预测性核保来找出有潜质的客户，银行可透过简化的保险核保过程分析并找出受保几率高，必须回答最少保险公司问题的客户，再向他们推荐产品。
他说：“使用预测性分析将是银行保险策略的不二致胜关键。”
除了以上变化，现今的银行也可提供有价值的服务来创造银行保险的商机，比如为银行客户提供综合性的“财务健康检查”。
自动提款机推销保单
惟有从客户各方面所需要的开销及所需要的款项着手调查，银行方面才能辨识到客户的财务缺口，即达到理想状态所需要的款项，专员拟定个性化的优惠配套再呈现的客户。
这种策略不但节省时间，还可以直接对症下药，满足客户的需求，也提高成交率。银行方面的销售策略有效，佣金也随之提高。
每月成交率5至10%
哲罗马也分享在一些国家，有些银行善用自动提款机（ATM）推销保险产品。
“这是一个很聪明的策略，当一个人站在提款机取款的时候，屏幕上跳出保险产品的广告。
屏幕会在特定的时间瞄准客户发放资讯！”
可喜的是，根据公司的统计报告，这种策略的成效乐观，每月的成交率达到5至10%。哲罗马更认为这种方式是建立产品品牌及醒觉的最佳良机。
配合不同生活阶段 介绍各类保险产品
另一项银行可推出的活动是“生活事迹运动”。银行配合客户不同的生活阶段介绍保险产品，因为在不同的生活阶段，他们需要不一样的保障，而随着年龄的增长，所需要的保障更大。
比如一些银行会寻找刚刚订婚、结婚、生产的客户，因为这是他们做了人生重大决定的时候，生活规划做出调整是必然的，责任越大也更会希望获得保障，分散个人风险。
对于退休人士，银行可打出“短期保单，长期保障”的策略，对象为50至70岁的乐龄人士。这群客户必须是已经投保，而且备有养老金或者是所投的保单已经达到成熟期人士。另外也可把定期保单销售给接收分红的客户。
亚洲市场深具潜能
最后，哲罗马做了总结。他认为目前亚洲银行保险市场还拥有很大的商机，提高保障型产品销售业绩的机会也在望。
此外，任何保险公司创造银行保险的宗旨必须为至少4个受益方如客户、分销商、银行及保险公司提供方案。
银行保险业必须持续创新，确保要平衡银行与保险公司之间的利益。总而言之，寿险业若懂得把握机会，就会商机处处！
哲罗马简介
-毕业于加拿大多伦多大学理科学士
-加入RGA以前，曾在加拿大瑞士再保险公司（Swiss Re Life and Health）、Maritime人寿保险公司、安大略省教师退休基金会、加拿大抵押及房屋公司（Mortgage and Housing Corporation）工作
-具备保险业及再保险业的精算知识-曾在澳洲RGA担任业务发展总监，带领RGA开发客户产品，同时为澳洲市场的客户引进创新方案。
-曾在多伦多RGA担任产品开发总监，管理RGA产品发展。
-初期加入RGA时担任定价精算师，支援来自意大利、中欧、东欧、荷兰及中东客户。
-过去3年与国际RGA销售总部密切合作。
-美国精算师协会（FSA）会员-加拿大精算协会（FCIA）会员
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第36届霸级寿险与理财峰会 卓越迈向传奇
重复地做着一件一窍不通的事情，最后也会变得精通；重复地做着一些小事，就可铸成成就大事的基础；重复地做好该做的大事，将会成为多人之上的卓越之人；重复地经营好卓越事业，人人都有成为传奇的潜能。
因此，由大马全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）举办的第36届全国霸级寿险及理财极峰大会主题为“卓越迈向传奇”（From Excellence to A Legend），鼓励国内的寿险业务员再接再励，成为保险卓越精英后，再创传奇高峰！
第36届全国霸级寿险及理财峰会将于7月21至23日，在云顶高原国际会展中心引爆，同时第十一届全国傲凯奖（AKARD）颁奖典礼也将于7月22日举行。
谈及本届主题，大马全国寿险代理暨顾问公会新任总会长许朝荣表示：“配合经济转型执行方案（ETP）的步伐，我们鼓励国内的寿险业务员与时并进，更新技能，提升整体业绩以帮助大马于2020年达到高收入国目标。”
另外第36届全国霸级寿险大会筹委会主席林锦杯也解说：“希望所有业务员不只是做到卓越业绩，而且成为传奇，把寿险业发扬光大！”
在过去的35年，公会竭尽所能为本地寿险业务员创造学习与交流的平台，一年一度的霸级峰会仿佛就像为业务员订下一个定时回家的时间，大家齐聚一堂聊聊过去一年的状况并及时向有经验的卓越保险人请教。
22顶尖讲师授招
为了让参加者带着满满的实战策略及冲锋的力量回“战场”，公会也不惜在挑选讲员方面颇费心思。今年的峰会上将会有22位来自本地、中国、台湾、新加坡、泰国、印尼、印度等国家、地区的讲师，阵容前来为参与者分享成功之道。
峰会所邀请的每位讲师都是行业内顶尖及具有实力的保险人，其中当中有一位来自印尼的女业务员，她从单枪匹马发展业务直到今天已经成立了一个超过1万人的代理团队，这种业绩在亚洲地区相信是少见的！
另一位来自中国的讲员，在他的团队里，凡是入行第二年以上的业务员都一定是百万圆桌会奖项得主！再来就是一位从捷运开发陌生市场起家的台湾讲师也是寿险业务员该学习的传奇人物，而本土也有一位连续12年获得顶尖会员（TOT）资格的讲员！
林锦杯说：“在外头要邀请这些讲员是不简单的事情，但借着公会的名义，我们感到荣幸可以把所有皇牌讲员都邀请到峰会来分享，因此寿险业务员千万不要错过！”
保险赞助利人利己
值得一提的是，行业内的各保险公司积极参与本年度的峰会，成为峰会的赞助商，其中包括MCIS保险公司、保诚保险有限公司、安联保险公司、Gibraltar国储寿险公司（前称Uni Asia人寿保险）、Etiqa回教保险公司、丰隆保险公司、大东方人寿保险公司及苏黎世保险公司。
许朝荣说：“保险公司成为赞助商其实是利己利人的举动，因为与其发布奖励给业务员，不如把钱赞助在让业务员受益的课程或活动，一旦寿险业务员的素质提升，他们也自动受益。”
他强调，举行峰会也是实现公会使命的步骤之一。成员虽然不是专业活动策划公司，但却以行动来呈现出专业成果。
他认为整个团队愿意花费8至10个月的时间义务筹备盛会，不外是大家对这个行业都有期待———专业化！
预计将有2000人出席此项盛会，林锦杯也呼吁：“希望业者看到公会举办峰会的用心，多多参与公会的活动，改进与提升寿险业务员的知识、态度、技巧和习性。有兴趣者请于7月10日前向公会报名！”
欲知更多详情，请联络公会企划部03-92813167。
讲师简介
黎以诺（Bill Lisle）
●2011年担任加入美国友邦保险有限公司时担任集团总分销执行长
●拥有25年丰富的保险业经验与知识
●曾担任英国英杰华（东南亚地区）（Aviva）董事经理，大马保诚保险有限公司总执行长及韩国保诚保险有限公司总执行长
●2012年12月26日受委大马美国友邦保险有限公司总执行长
琳达薇佳佳（Linda Widjaja）
●特许财务策划师（FChFP）●合格财务规划市
●AJB Bumiputera公司顶尖代理员
●AJB Bumiputera公司顶尖主任
●1999年加入印尼保诚保险公司至今
●在保诚保险的成就/奖项：卓越会领导人（Star Club Leader）、双星会（Double Star Club）、百万圆桌会会员、亿万组织奖项、总裁杯（President's Club）
●年中领导人挑战（Mid-Year Leader Challenge）
●顶尖代理员（前三名）、顶尖组织领导人（前三名）、顶尖招募人（前三名）、顶尖领导人（前三名）、钻石组织
●保诚总裁杯领导人（President Club Leader）、保诚总裁内阁领导人（President Cabinet Club Leader）、保诚顶尖组织经理（Top AgencyManager at PruVictory Agency）
●顶尖组织领导人（前五名）
●雅加达顶尖组织经理（Top AgencyManager Jakarta Region）
●精英总裁内阁领导人（ElitePresident Cabinet Club Leader）
哈如泰医生（Dr.Haruthai）
●投身保险业前是医生，入行10年，拥有超过400个客户，1400份保单
●百万圆桌会终身会员（3次超级会员，1次顶尖会员）
吴征宇
●大都会人寿首席财务规划
●国际注册理财师
●2011年百万圆桌会MDRT全球峰会中国代表团国旗手
●百万圆桌会会员
●百万圆桌会组织北京地区主席
●北京电视台、中央人民广播电台特约嘉宾
●《精品购物指南》保险行业唯一签约理财顾问、《钱经》杂志、《北京青年报》签约理财顾问、《大众理财》、《理财周刊》等媒体特约撰稿人
●保险行业形象大使、行业爱心公益大使
陈秀苗
●台湾台北国泰人寿行销总监
●商业周刊第五届保险业金奖
●上海百年高峰会第三副会长
●连续11次入选业务大会、连续12次入选高峰会、连续12次入选绩优出国
●曾入选MDRT IQA
●连续28个月创新高、获寿险公会优秀业务员表扬
●曾获金马奖、国际铜龙奖得主
●区部百年小高峰会长
特奇纳穆迪
●1994年投身金融服务业
●受认证财务规划师（CFP）●特许财务顾问（ChFC）
●特许人寿保险理财师（CLU）
●目前为马来西亚注册财务规划师（RFP）
●受认证回教财务规划师（ShariahRFP）
●特许投资与金融规划师（ChIFP）●遗嘱规划师（AEPP）
●马来西亚财务规划理事会（MFPC）官方刊物编辑部人员
●目前是有执照财务规划师（Licensed Financial Planner）并持有马来西亚证券监督委员会资金市场服务代表执照
●公司卓越奖项长胜军
●百万圆桌会会员
●其组织从2010年至2013年获得“百万组织”奖项
●连续三年获得大东方大师奖项（Masters Summit Award）
●经常在报纸或杂志发布财务规划文章
●目前为公司集团销售经理（Group Sales Manager）
林贤松（Sam Lim Siam Song）
●拥有超过30年的保险经验，目前是新加坡美国友邦私人有限公司财务服务总监
●曾是新加坡最年轻的经理
●他的代理组织生产多位百万圆桌会得奖人，其中包括百夫俱乐部得奖者
●2013年获颁“高净值财务服务总监”
●过去5年依然活跃于个人小sho，平均每年拥有250,000新币的业绩
●特许人寿保险理财师（CLU）
●特许财务顾问（ChFC）
●精通个人与企业财务规划，同时也是新加坡及亚洲少有获得财务规划ISO22222的代理员
●定期提供美国友邦保险公司教育与培训部门及高净值部门协助，鼓励代理员及经理
●曾受邀到大马、汶莱、泰国、越南、香港、澳门、印尼及台湾演讲与培训
●定期为新加坡保险与财务从业员协会（IFPAS）服务，协助举办大会
●1991年曾是第一届亚太保险理财大会（APLIC）筹委委员
●2003年亚太区寿险大会筹委主席
蜜丝吉雅
●1999年加入大东方保险公司，目前为组经理（Unit Sales Manager）
●2006年获提名为创业女性（金融组）（WomanEntrepreneur2006）
●马来西亚人寿保险公会（LIAM）成员
●经常接受媒体访问如TV3、马来西亚先锋报及杂志，提供财务规划与保险相关教育资讯
●百万圆桌会会员、顶尖最高活动量保险人员
●顶尖土著保险代理员（Top Bumiputra Agent）
●顶尖代理员（Top Agent）———第5名
●超级女性（Top Superlady）———第17名
●大马纪录大全
许朝荣
●拥有27年的保险业经验
●2000-2002年：全国寿险代理暨顾问公会会员
●2002-2004年：全国寿险代理暨顾问公会———FLPC专业持续个人教育（CPE）总监
●2008-2010年：全国寿险代理暨顾问公会总财政
●2004-2006/2006-2008年：ING保险代理员（INGIAFAM）主席
●2009年：第31届全国全国霸级寿险大会筹委会主席
●2000-2012年：全国寿险代理暨顾问公会副会长
●现为马来西亚寿险代理暨顾问公会会长
●马来西亚注册财务规划师（RFP）
●马来西亚特许财务从业员院士（FChFP）
●特许寿险规划师（ChLP）
●马来西亚财务策划师（AFPM）
拿督彭建伟
●2008年：马台十大排行畅销书《一亿人生》正式发布
●2009年：代理员130位，组织业绩FYP2千100万令吉，MDRT24位；打破安联代理组织保费纪录，并荣获安联总冠军、荣获国际龙奖IDA优秀主管白金奖
●2010年：个人完成超级会员（COT），以年度业绩FYP2千300万令吉的佳绩再次打破安联代理组织保费纪录
●马台十大排行畅销书《二亿组织》正式发布、荣获国际龙奖IDA优秀主管白金奖、荣获安联亚太区冠军组织
●2011年：荣获马来西亚JCI颁发企业社会责任-人权奖、荣获商天下杂志“亚太杰出总裁奖”Asia Pacific TOP CEO Award（AsiaSuccess Magazine）、荣获亚洲企业杂志“杰出企业奖”、荣获全国寿险代理暨顾问公会颁发马来西亚寿险组织冠军Mega Million DollarAgency Champion、荣获国际龙奖IDA优秀主管白金奖
●2012年：以年度业绩FYP3千万令吉的骄人业绩成为马来西亚安联寿险组织四连冠军纪录保持者、荣获安联亚太区冠军组织Allianz AsiaPacific（AZAP）Top AgencyChampion、荣膺马来西亚十大杰出青年、荣获全国寿险代理暨顾问公会颁发马来西亚寿险组织亚军及傲凯直属组织冠军、荣获国际龙奖IDA优秀主管白金奖以及杰出经理冠军
●2013年：以年度业绩FYP2千600万令吉的业绩5度荣登马来西亚安联寿险组织冠军、荣获第三届中华名人录之“卓越华人”、荣登《大马十大》杂志封面人物、获颁第一届最佳亚洲企业颁发“寿险界超级偶像奖”、荣获国际龙奖IDA优秀主管白金奖以及安联公司杰出经理冠军、安联亚太区组织发展冠军、荣获马来西亚寿险代理暨顾问公会颁发大马寿险组织冠军及傲凯直属组织冠军
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傲凯奖 表扬卓越保险人
“十年寒窗苦读无人问，一举成名天下知”这句话表达了读书人不为人知的辛酸泪史，同样的，一位保险从业员在销售保单、经营客户的过程所面对的难题，外人总是难以看见，直到他们站上舞台接受奖杯，获得殊荣的时候，他们的努力才受到肯定。
手里捧着奖杯与奖状就有如捧着自己几经努力而酝酿成功的果实，这是对曾努力付出的人最好的礼物。
大马全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）将于7月22日，在云顶高原国际会展中心举办第11届全国傲凯奖（AKARD）颁奖典礼，表扬过去一年来表现卓越的保险人。
与此同时，第36届全国霸级寿险与理财峰会主题为“卓越迈向传奇”（From Excellence to A Legend），也将于7月21日至23日同步举行。
第11届全国傲凯奖筹委会主席周修立说：“今年度的颁奖典礼主题为‘星光灿烂之夜’，主办单位在场地设计及排场方面费尽心思，势必让得奖人有如星光熠熠的感觉。
大马全国寿险代理暨顾问公会第一副会长罗启富也表示，主办单位希望透过简单而隆重的仪式让每一位得奖人站在得奖的舞台上时，拥有无比的荣誉感。
傲凯奖项为全国寿险代理暨顾问公会于11年前为了表扬本土卓越代理员而设立。
大马全国寿险代理暨顾问公会新任总会长许朝荣说，设立傲凯奖项是为了达成公会的愿景与使命的步骤之一———提升本土保险从业员的水准。
他说，行内人士在11年前对全国霸级寿险与理财峰会的轮廓已有所了解，因此公会当时的概念是如何把奖项与行业结合在一起，召集保险行业人士一起推动业绩。
他进一步介绍，第一届的傲凯奖项只收到300人的申请，而10年后的今天已骤增至1500人，而这个本土奖项如今也已获得本地保险业界的认同与期待，如此骄人的成长，也说明了公会在举办极峰会及设立奖项的两部分都做对了！
增设育才奖项
为了做到更全面，让更多有实力之人获得应有的肯定，傲凯奖项自成立至今不断改进，同时增设奖项。
现有的傲凯奖项组别包括最佳个人销售奖、最佳组织业绩奖、最佳直属领袖奖及耀眼新星奖。
去年，公会增设了耀眼新星奖项，特别表扬新晋保险代理员，而今年公会增设了育才奖（AKARD Builders Award）表扬拥有杰出表现的领袖们，肯定他们为了栽培新新保险人所付出的心血。
除此之外，公会也在今年落实成立“傲凯永久会员奖”的建议。
此奖项的概念与百万圆桌会终身会员相仿，即只要保险代理员拥有获得10次傲凯奖（非连续性）的纪录，他们将获得成为傲凯奖永久会员的资格。
周修立说：“眼看申请奖项的人数年益增加，销售记录一直被打破，我感觉到我们这个行业（保险业）不断地再创高峰。”
罗启富认为，奖项的个人业绩表现，也说明了无论在经济萧条的情况下，加入保险业的人次有增无减，保险业依然蓬勃发展。
他说，百万圆桌会一直是每个保险代理员的最终目标，但外国月亮未必比较圆，傲凯奖项努力“把外国月亮摘回来！”
周修立也呼吁符合奖项资格的保险代理员踊跃申请。
傲凯奖申请条件
A）个人销售金奖：135,000令吉FYP[60%无限积分业绩（81,000令吉保费）+有限积分业绩]
B）个人销售白金奖：285,000令吉FYP[60%无限积分业绩（171,000令吉保费）+有限积分业绩]，符合500,000令吉者必须申请个人钻石奖组别。
C）个人销售钻石奖：500,000令吉FYP[60%无限积分业绩（300,000令吉保费）+有限积分业绩]，符合500,000令吉者必须申请此组别。
D）直属领袖业绩奖（AKARD Leader's Direct）：575,000令吉FYP[80%无限积分业绩（460,000令吉保费）+有限积分业绩]
E）百万组织业绩奖（AKARD Million Dolla Agency）：1,135.000令吉FYP[80%无限积分业绩（908,000令吉）+有限积分业绩]。任何符合5,000,000令吉组织必须申请百万组织业绩奖（AKARD Mega Million Dollar Agency）。此组别只限于直属单位及经理业绩（拆分除外）
F）超级百万组织业绩奖（AKARD Mega Million Dollar Agency）：5,000,000令吉FYP[80%无限积分业绩（4,000,000令吉）+有限积分业绩]
G）耀眼新星奖（AKARD Star Rookie）：100,000令吉FYP[60%无限积分业绩（60,000令吉）+有限积分业绩]。必须是2013年1月1日后的业绩，申请者必须是新晋保险代理员，其业绩是在合约生效的12个月以内发生。
H）育才奖（AKARD Builders Award）：申请者包括区经理（Agency Manager）及组经理（Unit Manager）。此奖项可分为银奖（3名傲凯得奖人）、金奖（6名傲凯得奖人）、白金奖（9名傲凯得奖人）、钻石奖（12名或以上傲凯得奖人）
I）傲凯永久会员：申请者必须获得10次傲凯奖项（非持续性）。
*注：无限积分业绩（Unlimited Credit），包含参赛者的人寿保险公司的传统及投资联结保单销售业绩。
**注：有限积分业绩（Limited Credit），包含参赛者的非人寿保险公司的个人死亡与残疾利益、医药、退休等类型保单及单位信托产品的销售业绩。
第36届全国霸级寿险及理财峰会
讲‧师‧履‧历（续上期）
李思郿
●1996年11月加入保险行业，同年拿到最佳新人奖冠军，往后每一年都是个人与组织
●马来西亚百多年的行业，第一个拿到马来西亚纪录大全。
●全世界保险行业第一个拿到世界杰出青年华商。
●全马唯一、东南亚第四个完成12次百万圆桌顶尖会员（TOT）。
●百万圆桌会顶尖会员（TOT）&百万圆桌终生会员
张晋雄
●1998年考获澳洲RMIT大学硕士学位
●现今为人寿保险公司的集团经理。
●拥有长达25年丰富保险销售经验
●连续两年荣获敦拉萨青年领袖奖和敦胡先翁领袖奖
●荣获马来西亚管理学院（MIM）名誉大奖
●美国百万圆桌会员顶级的常胜军。
●曾在DEBRY大学当讲师，也是该大学的大学论文监督官
●曾任马来西亚全国寿险暨理财顾问公会（NAMLIFA）前总会长、马来西亚财务规划理事会（MFPC）副会长及秘书长
●连续12年获得成为美国百万圆桌会员（MDRT）（2003–2009）及超级百万圆桌会员（COT）
●注册财务规划师（RFP）
帕文苏达娜医生
●印度陈奈JBAS学院丹米尔文部门教授助理
拿督莫汉医生
●MRA集团创办人
●2006年：加入保险业
●2007年：荣获全国印裔保险新人冠军及南马区冠军
●2008年：荣获全国印裔保险代理员冠军及南马区冠军
●2009年：荣获全国印裔新任组经理冠军及南马区冠军
●2010–2011年：荣获全国印裔组经理冠军及南马区冠军
●2012–2013年：荣获全国印裔区经理冠军及南马区冠军
●2009–2011年：为大马宏利保险集团第一个印裔百万组织
王益顺（译音）Brandon Ong Yee Soon
●1995年：19岁加入保险业（之前是汽车维修员）
●1996–2006年：荣获卓越个人销售奖项
●1998–2003年：荣获卓越直属组织奖项（Direct Unit）（金、银、铜）
●1998–2000年：荣获代理人均最高活动量直属组织奖项（Direct Unit Highest Activity Per Agent Award）
●1999–2000年：荣获最高业绩直属组织奖项（Direct Unit Highest Production Award）
●1999年：荣获全国ADO直属组织奖项第17名（Top17ADO on Direct Unit）
●2000年：荣获全国ADO直属组织奖项第10名（Top10ADO on Direct Unit）
●2001年：24岁荣升集团营业经理荣获百万圆桌会资格大马全国寿险暨理财顾问公会全国最佳业绩从业员俱乐部（NAMLIFA National Top Producer Club）
●2003–2013年：连续荣获大东方卓越直属组织奖项（Direct Group Award）荣获第11届卓越奖项
●2003–2013年：连续荣获第11届大东方雄狮奖项百万组织奖（11th GE Million Dollar Agency Lion Award）
●2003–2013年：连续荣获大东方第11届卓越奖项
●2004–2010年：荣获傲凯个人销售金奖
●2004–2013年：荣获第10届傲凯领袖奖
●2005及2008年：荣获傲凯十大领袖奖（Top 10 Leader’s Direct Award）及15大百万组织奖（Top 15 Million Dollar Agency Award）
●2003–2013年：连续荣获大东方第11届卓越奖项
●2004–2010年：荣获傲凯个人销售金奖
●2004–2013年：荣获第10届傲凯领袖奖
●2005及2008年：荣获傲凯十大领袖奖（Top 10 Leader’s Direct Award）及15大百万组织奖（Top15 Million Dollar Agency Award）
●2005–2013年：荣获傲凯百万组织奖项
●2013年：荣获第一届傲凯育才大师金奖（1st NAMLIFA AKARD Master Builder Gold Award）
●2003–2013年：荣获大东方全国10-20集团销售经理（Top10-20Group Sales Manager）
●2010–2011年：连续荣获两次大东方全新的模范组织最受尊敬组织奖（AAA，The Most Admire Agency Award）
●2006、2011及2012年：成功栽培3位集团营业经理（GSM）
●2012年：荣获资深集团营业经理资格（Senior GAM）
●2009年：创立“Great Proone”，带领的代理社迈进保险企业化
朱丽琪（译音）Chu Li Kee
●毕业于马来西亚国民大学心理系
●拥有教育系文凭
●拥有神经语言学文凭（NLP文凭）
●拥有生话文凭
●拥有财务计划文凭
张庆发
●1989年2月份加入马来西亚国民保险有限公司（Malaysia National Insurance Berhad（现为Etiqa保险有限公司），因表现非常杰出，于该年六月份即晋升为组经理
●2001年1月份晋升为保险总监
●2004年1月份晋升为高级保险总监至今
●纽西兰财务规划硕士（MScFP））学位
●美国LUTC Fellow文凭。
●美国寿险市场行销与研究协会（LIMRA）之高级代理组织管理（Agency Management Training Council）AMTC）文凭，亦是此课程之认证导师。
●马来西亚特许财务从业员院士（FChFP）
●马来西亚注册财务规划师（RFP）
●马来西亚特许代理组织与从业经理人
●奖项：1990年开始至今，是公司常年海外旅游奖的常胜军最佳业务员奖数次、最佳增员奖数次、最佳组经理奖数次、最佳总监奖数次、最佳高级及总监奖数次
●培训经验：1993年至今，出任马来西亚保险学院（MII）之LUTC，BAMC与AMTC课程的导师1996年至今，出任马来西亚寿险从业人员与顾问公会之FChFP课程的讲师，亦是该课程中文版的翻译者2003年至今，是一位受认证之马来西亚财务规划理事会（MFPC）之业界各家保险公司的RFP课程的讲师和考官经常受邀出任Etiqa与其他保险公司各项高峰大会/研讨会的讲师亦是由中央银行与MFPC所联合主办之全国理财规划研讨会，“提升马来西亚国民理财知识”的特约讲师全国寿险代理暨顾问公会常年寿险极峰大会的惯用讲师。
为Etiqa与其他保险公司主讲教导RFP课程主讲教导过各类学术性的课程与培训性质的课程—自身所撰写之业界著名的培训课程有金钱的时间价值与保险需求的分析、企业保险与风险规划、如何沟通、督导及引领团队课程、简单概念成交高额保单课程等。
●对马来西亚回教保险市场非常熟悉，同时亦精于运用回教法律来为回教徒做理财，遗产与生意传承的规划。
●经常受邀到亚太区各国如台湾、中国、新加坡、泰国、澳门等地讲课与教课。亦是台湾中华保险与理财规划人员协会之亚太财务服务顾问公会（APFinSA）所认证之特许财务规划师（FChFP）证照课程之撰写人之一与特约讲师。
●目前是全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）美里分会的副主席。
●最擅长的销售领域：创意与概念性之不谈保险的保险销售法、各类型的企业保险、专为企业主做财务风险管理与生意传承的规划马来西亚之FChFP和FCLP课程，MFPC之RFP课程与理财规划全国研讨会资料中文版的翻译者，同时亦由英文至中文或是由中文至英文之许多保险书籍的翻译者。同时亦是许多各类型的大会/研讨会，各类直销公司的大会与其他公司的大会与各项活动之同步口译者
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银行与保险 携手创造优良价值
在近几年的金融市场里，银行与保险公司之间合作销售银行保险产品，早已不是什么新鲜事。
对民众而言，就算他们没有百分百了解银行保险的概念，但他们普遍上知晓，他们可在银行购买保单，甚至哪家银行销售的是哪家保险公司的保单。
银行保险在本地金融市场目前处于什么状态，面对哪些挑战呢？作为主要保险公司之一的安联保险公司，该公司总执行长基恩斯雷思将从保险公司的角度，分析及报告银行保险业的详情，提出有待改善及解决的问题。
基恩斯雷思说，在过去的10年，银行日渐成了保险公司重要的分销管道。
在这段合作关系中，银行了解自己的价值，保险公司更看到扩展银行保险这个市场区块的需要，因此在这特别的合作关系里，作出特别安排是有必要的。
基恩斯雷思表示，目前大多数银行与保险公司的合伙关系创造优良价值，这是令人感到欣慰的事情，而他也观察到在亚洲地区银行与保险公司之间的合作事迹，获得媒体的关注并报道。
虽然媒体极少深入报道两方合作关系后所创造出来的业务价值，但他相信，增长的业务价值将说明一切。
日渐扮演重要角色
银行保险业在大马金融市场也日渐扮演重要角色，银行业者所面对的挑战，是如何脱离过去以贷款业务及投资业务为主的模式，转型将银行保险搬上主台。
根据基恩斯雷思的报告，当前保险产品的分销管道，传统代理社高占80%，银行保险占了16%，而剩余的4%媒介包括保险经纪公司或其他金融服务业者，在过去的三四年，这项数据没有太大的更动或变化。
医疗保障有待加强
国家银行与保险公司一直以提升保险投保率为目标，希望大马人民获得应有的保障，然而截至目前为止，我国依然面对死亡保障缺口的问题。
每个家庭的主要收入来源即家庭经济支柱，获得人寿及医疗保障的缺口为每个家庭55万3000令吉，而那些没有获得任何保障的缺口为72万3000令吉。
基恩斯雷思说，亚洲国家与地区70%保险公司的业务都是以保障及储蓄产品为主，而医疗健康保障可谓是大马消费者最注重的部分，然而时至今日，依然有不少人没有获得足够的医疗保障。
根据统计数据，在大马家庭里，获得寿险保障但没有获得医疗保障的医疗保障缺口高达每个家庭64万2000令吉，预计截至2020年将占总人口51%。
医药费涨幅快于通胀
更令人担忧的是，医药费涨幅的速度比通货膨胀率更快速，报业界预估，国内医疗费平均每年增长15%。
银行保险业该如何应对这个市场格局？基恩斯雷思坦言，目前的银行保险业务里，最困难的部分就是医疗保障这一块。
对此，他认为银行与保险公司还需要更长的时间去完善这项产品与服务。
“我们需要提供简单及透明度高的产品，每个客户都希望投资以后有回报。”
转型注重价值分配
分析近几年的银行保险趋势，基恩斯雷思也发现，过去六七年来，银行及保险公司在设计产品时都以应对物价高涨及税务为基础，而近两三年，银行保险产品开始转型，他们谈的是价值分配（Value Distribution），如何在对的时机传送价值。
在欧洲国家，银行保险业已出现一些保险公司拥有银行，而一些银行则属于保险公司旗下所拥有，然后经营银行保险业务的模式。
个别分销途径满足需求
根据安联公司的市场调查报告，目前市场上的客户需求是人寿保障（尤其是遗产）及教育保障。
基恩斯雷思认为，不同市场区块都需要个别分销途径，才能有效地接触及满足不同层面的客户需求。
例如，最顶端（Top Tier）客户希望自己的财产可以传承给下一代，这类客户可透过私人银行顾问接触传达产品讯息。
高端（Advanced）客户想要的是累积财富及妥善规划退休生活，这类客户需要银行职员向他们推荐财富及退休计划相关产品。
在大众市场里，客户的最大需求是教育型与保障型产品，要推销这类产品透过，电话营销将是有效的方法。要是推售商业保险产品如员工福利及普通保险保障给雇主，那么由银行职员接触雇主较为恰当。
调整佣金制度好时机
在银行保险的管制方面，基恩斯雷思认为，大马保险业佣金制度及结构，在过去10年来已稳健成型。
他也提出，这个时候，佣金制度也到了调整的时机，应从过去严格的佣金制度转变到伸缩性较大的模式。
保险公司与银行也发现，大部分消费者不喜欢“被教育”（educated），而是想要了解（understood）产品，然而监管当局经常强调金融服务业者必须教育客户，因此业者在这方面还有协调的必要。
随着2010年个人资料保护法令生效后，处理客户个人资料也成了银行及保险公司的新挑战。
寻求简易方法处理资料
此法令的其中一条文规定任何人不可在未经当事人允许的情况下，处理包括当事人的宗教信仰、政治或性取向、身分证号码、电话号码、薪水单、评估报告等个人资料，也规定除非获得当事人同意，否则不能透露其个人资料给第三者。
基恩斯雷思说：“银行在这方面下了不少功夫，我们正寻求简易及正确的方法处理客户的个人资料。”
此外，来年即将出炉的寿险及回教保险新架构，消费税的实施将让保险业，包括银行保险重新定位。
创造合作价值
纵观银行保险业，基恩斯雷思认为业者有必要注意一些事项。这其中包括他们必须更专注于销售的合法性及为危机管理做好准备，同时也要创造客户价值及公平对待客户。
无可否认，银行与保险之间的长期性合作关系，让保险公司可创建更个性化的产品，提供综合性的解决方案，让客户获得人寿保障、累积财富、获得教育保障及规划退休生活，免除后顾之忧。
银行方面需要通过营运上的结合创造更大价值。
银行与客户建立的稳定关系，为客户提供一站式的金融服务。业者也可善用客户关系管理（CRM）及客户资料分析，以确保快速传送满足客户服务需求。
另外，银行内熟悉业务销售的销售职员也应该获得专家或专业培训及支援。在整个销售过程中也更要注意，尽可能无纸作业。
保险还有很大进步空间
最后，基恩斯雷思更强调，无论是人寿保险或普通保险都还有很大的进步空间。
业者必须积极辨识目前销售复杂产品如医疗保障、严重疾病保障及退休保障所面对的挑战，并提供解决方案。
依照目前的趋势，银行与保险公司建立长期性及特殊的合作关系，因此双方的合伙关系必须小心经营，以便创造最完善价值，及照顾所有相关利益者的利益。
书到用时
医疗保障缺口
医疗保障缺口是指在社会医疗保健开支总额占国内生产总值的比例保持恒定的情况下，满足消费者的医疗保健需求所需要的费用水平，与能动用以支付该费用的资金之间的差距。
瑞士再保险题为《医疗保障缺口：亚太区2012年》的研究报告显示，亚太区的医疗保障缺口到2020年可能升至1970亿美元（6304亿令吉）。该研究开创性地列出并比较亚太区13个市场的医疗保障缺口，这些市场包括：澳洲、中国、香港、印度、印尼、日本、马来西亚、菲律宾、新加坡、韩国、泰国、台湾及越南。
2020年亚太区可能面临的医疗保健资金缺口，届时将需要增加财政开支或个人实际自付资金。
期间，新兴市场的医疗保健费用增长将更加迅速。
商业保险计划可支持个人更好地管理未来医疗保健资金需要。
基恩斯雷思简介：
1993-1995年：在德国慕尼黑担任安联亚太平洋区中东区域经理
1996-1999年：担任印尼安联银行销售與市场总监
2000-2003年：任德国兰茨湖特安联银行销售分行经理
2004-2009年：任印尼德商安联人寿保险公司总执行长
2014年：大马安联集团总执行长兼执行董事
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与保客互动新平台 社交媒体开创保险商机
你是社交媒体用户吗？在马来西亚，社交媒体的使用率非常高，举凡从青少年到老年人几乎都会讨论社交媒体所发生的事情，仿佛要是在那个空间找不到你，就会产生你不存在的错觉。
现实中，有人认为社交媒体入侵人们的生活，使到用户沉迷，影响生活作息。其实凡事都是一体两面，用户懂得善用，将会带来无穷的无尽的益处。
客户去到哪里，企业就会跟随到哪里，今日顾客透过社交媒体交流，分享自己的喜好及生活点滴，而企业为了更加近距离接触，了解客户，纷纷加入社交媒体平台，保险公司也不例外。
瑞士再保险公司亚洲区替代分销管道主管大卫库克认为，保险公司在社交媒体平台里，不能为了存在而存在，而是必须有策略性地实践他们在社交媒体平台的角色，从而达到目的。
以下是大卫库克今年5月在吉隆坡举行的第15届亚洲银行保险与替代行销管道大会上，发表演讲时，所发表的精辟见解。
在宽广的网海里，消费者的社交媒体平台多不胜数如在大马社会群众中最受落的面子书、推特、pin等等。人人都可在几分钟以内成功注册帐户，然后开始启用。
大卫库克说，人们常在谈话中或讨论中提起社交媒体平台的用户人数逐渐增加，用户在该项平台的活动量增加，但这些数据所带来的意义究竟是什么？
他说：“保险公司要清楚地知道用户人数与用户在社交平台的活动是有差异的，公司必须辨识出他们在面子书上需要的是曝光率（exposure）还是参与（engagement）？”
纵观亚洲地区市场景观，大卫不否认消费者使用社交媒体的趋势的确给了保险公司很多机会与客户保持联系。全球更有不少组织在社交媒体与客户谈话，有些组织更是在公司开销预算中拨出部分资金投入社交媒体平台的用途。
不能为存在而存在
依据大卫库克的观察，很少保险公司可以明确地说出成为社交媒体成员的目的是什么，更少公司把社交媒体平台看成是一个与客户沟通交流的平台。他们没有制定实行策略来实践要达到的目的，甚至因为错失了透过社交媒体达到市场销售目的的大好机会。
大卫库克一再强调，保险公司不能为了在社交平台出现而出现，在社交平台出现不只是成立专页或开设一个账户那么一回事，而是公司如何在那个平台的环境里与客户交流。
他说，社交媒体可辅助保险公司将自己品牌与服务连接起来。再者，保险公司在选择社交平台时也要格外注意，他们要了解自己的客户群是哪些社交媒体用户居多，否则在一个没有自己客户群的平台散播资讯是毫无意义的。
追查索赔避免欺诈
社交媒体平台也是保险公司管理风险的途径或工具之一。
保险公司透过用户在社交媒体提供的资料来调查及追踪索赔个案，避免欺诈事件发生。
英国曾发生过一宗欺诈案，事主于2006年宣告死亡，向保险公司索取赔偿，然而2010年，该事主与其他人的最新合照竟然被上载到网络，保险公司目前正在处理相关个案。
与此同时，保险公司透过搜索用户在社交媒体发布的动态调查欺诈保险金案件的做法，也引起了维护消费者权益组织的非议。
被指侵犯个人隐私权
该组织认为，保险公司如斯做法侵犯了个人隐私权，但保险公司及代表律师辩称，他们只是使用用户公开的资料，因此并没有侵犯个人隐私问题的存在。
大卫库克认为，无论保险公司在社交媒体实施哪些策略，他们最终需要做评估工作，而不是让公司在平台上有一席之位即可。
他提醒想要“进军”社交媒体的保险公司必须考虑的事项包括：第一，策划社交媒体策略，拥有清晰的目的与目标，而不是一味注重在社交媒体存在着；以及第二，保险公司要做到与众不同，将社交媒体策略融入原有策略，了解到观众群的需求、欲望及挑战。
社交媒体平台 快速便捷投保
大卫库克也提醒一些在社交媒体进行销售活动的保险公司时要小心行事。如今保险公司在社交媒体发展到什么程度？
大卫库克举例马来亚线上（Malayan Online）提供让消费者在面子书完成投保的服务。从填写资料到签署保单，用户可以选择使用个人在面子书帐户里资料如姓名、电邮地址、联络号码、生日日期等完成填写的步骤。这家保险公司销售的保单类型包括旅游保险、严重疾病保单、意外保险、人寿保险及其他医疗保障产品。
寻找真正目标客户群
此外，菲律宾也有一家保险公司在社交媒体平台数据扫描，寻找他们真正的目标客户群。
与马来亚线上一样，保客也可以透过面子书上载自己的个人资料完成投保的手续。
大卫库克接着也分享欧洲AEGON面子书保险公司个案。
这家公司于2013年6月份推介，瞄准18至35岁的年轻人为客户群，所销售的产品包括汽车保险、旅游保险、家庭保险、电子产品保险、学生保险及其他。
他们无论是产品设计或完成过程都与流动装置及社交媒体平台结合。这项结合让用户在任何时间、任何地点、使用任何装置与面子书连接就可以投保，方便快捷之余，也完全符合了无纸作业的需求。
掌控消费者品牌认知
有些保险公司也误解社交平台的功能，是宣传公司的产品及服务，但大卫认为它还有更广泛的用途———获取客户更详细的资料。
了解客户在社交媒体进行哪些活动，分享过哪些看法，喜欢哪些事物等。
这些资料在保险公司开发及设计产品时扮演重要的角色，保险公司可依据所搜集的资料，设计出最能符合客户需求的产品。
这会协助保险公司在推出产品后，获得客户更大的响应。
有策划性地拟定内容
社交媒体平台也可以是作为保险公司品牌与客户服务管理的工具。
大卫库克说：“当用户越喜欢一个品牌，他们身处社交媒体平台的时候越期许可以获取该品牌的消息动态！”
因此，保险公司不可以忽视在平台上的发布的内容，而是要有策划性地拟定内容，把公司、产品与服务及品牌的消息传达给目标客户群。
这是个表现的年代，人们的分享欲望也比以往强烈。在社交平台上畅所欲言，发表自己的看法和想法也成了人们的习惯。
也正因为社交媒体平台的分享功能，传播消息的速度及效率比起传统媒体更为惊人，一则被挂上平台的消息，只要引起网民的兴趣，不消几分钟就可以转达给上万人。
管理及掌控客户感知
大卫库克说，正因为客户喜欢在社交平台分享看法，因此他们对公司、产品及品牌的意见也将影响其他网民，保险公司必须管理及掌控客户对自家公司的感知，因为这会影响整体形象。
大卫库克以一家日本保险公司为例，这家公司在2009年聪慧地使用社交媒体，不但善用平台提供的资讯来设计产品及塑造品牌形象，也有策略性地置入资讯，凸现公司的效率，这种做法无形中也宣传了他们的服务及为品牌加分。
大卫库克简介：
加入瑞士再保险公司以前，曾担任荷兰国际集团（ING）澳洲保险集团风险产品经理。
曾担任瑞士人寿保险及医疗业务（澳洲与纽西兰）的客户市场部副主席（Vice President,Client Markets for Swiss Re's Life & Health Business）
2013年，担任瑞士人寿保险（印度）医疗业务的客户市场部主任（Acting Head）
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善用网络整合平台 消费者与保险公司双赢
互联网改变人们的生活模式是不争的事实，然而这样的改变持续多年都没有停止的迹象。
多年来，科技的进步让互联网的功能与用处一再有新突破。打从一个新兴的连接与通讯媒介，如今的互联网在各种新装置配备的发明诞生后，其用处更是超越人们的想象。
保险公司依然可以透过传统媒介找寻客户及招揽客户。
然而作为与时并进的保险公司，当保客纷纷聚集在网海之中时，他们也得了解及适应客户在互联网平台的活动与操作习惯，如此才能与客户连接，同时达到客源不断的目标。
数码世界如何改变保险公司获取客户的方式？
亚洲Compare集团董事经理西吉门斯分析，全球3个趋势影响了客户购置（customer acquisition）的流程。
其一，互联网在全球各地的使用范围越来越普及，使用量越来越增加。
这个时代的人们都在网络搜索资料寻找答案，包括购物前更要动用搜索引擎解答心中的疑惑，确保自己做了最明智的购物选择。
其二，大部分客户目前都有同一时间进行多项活动的习惯，比如一边与朋友聚会，一边使用社交媒体与其他朋友交流。
其三，如今的客户可在数码互通的世界里即刻对外来刺激产生反应。
先上网搜索资料
客户在什么样的情况下会购买产品？
西吉门斯解说，传统上他们通过保险公司的广告如广告牌认识保险公司的产品后，收集资料了解后，然后购买产品，接着才拥有体验。
西吉门斯说，今天的人们哪个不是在上网搜索资料后才做出购物的决定，毕竟大家只有动一动手指就可以完成这个过程。
购买保单是人生规划中一项重要的决定之一，因为这是长期的承诺，也主宰了我们发生不幸后的命运。
据统计数据，69%的客户在考虑购买保单前，需要耗费了一个月或更长的时间才将决定付诸于行动。
西吉门斯说：“尤其根据我个人的观察，大马人在决定投保前花费较长的时间，他们总会调查比较，需要与一些人谈话了解，等待一段时间后才做决定。”
零关键时刻影响最大
西吉门斯说，相比以上所提的客户的传统购买保单过程，目前出现的市场新思维模式为零关键时刻（ZMOT），意即客户在真正接触或使用产品前的那一段时间。
零关键时刻所发生的事情最能影响客户的最后决定。客户可能在这个时候上网搜索资料，与亲戚朋友讨论或征求意见，阅读保险公司所发布的资料，阅读其他顾客给予的评价，拨打客户服务热线询问，联络保险代理员征求意见等等。
据统计数据报告，人们最常用的方法，就是上网搜寻获取各方面的资料。
比较平台影响决定
有趣的是，根据报告，总结各种搜索资料方式，最能影响客户对产品的看法及意见的是保险代理员或保险公司的代表，而要是依据零关键时刻模式，最能影响客户购买决定的是线上为产品作比较的平台。
西吉门斯说：“想象一下一个保持立场中立的网站平台，轻易地让你比较产品之间的特质，协助你找到符合自己需求的产品，并且做正确的决定，这是销售人员所做不到的。保险代理员可以做到的是分析及比较几家特定公司的产品，无法给予全面的分析与见解。”
他进一步说明，若要提供非常全面的意见与见解，对保险公司而言的确是艰巨的挑战，但不是不可能的事情。
货比多家助做决定
“货比三家”是精明消费者的表现，随着产品选择剧增，人们不只是比较三家，比较的项目也不只是价钱，而是各方面的特质，务求一种符合自己需求的产品。
比较平台就有如整合产品特质的整合者，让消费者可以在不耗时耗力的情况下获得所有相关产品的资讯。
消费者喜爱整合平台，因为他们协助消费者节省时间和金钱。整合平台主要有3个好处：第一，他们提供独立的市场观点，消费者只要挪动手指就可在平台上寻获量身定做的结果。同时，平台拥有的全面资讯与指南及常问问题方便客户参考。
第二，基于选择繁多，因此客户经常面对选择困难的问题，平台为客户比较考量的因素、评价、认证、价钱等特质，协助客户做最后决定。
第三，比较平台也可以把正在收集资料的潜质客户转变成客户。
整合平台不但提高客户购买的欲望，同时扮演产品资讯的提供者角色。西吉门斯说：“有趣的是，如果你提供一个独立的比较平台，人们也不会再比较了。”
整合平台带来客源
对于保险公司，整合平台又有哪些好处？第一，他们跟随消费者的踪迹，消费者在哪个空间，他们都会跟随。
西吉门斯说，学习网络是没有捷径的，市场上的消费者行为一直在改变，他们已经从传统媒体转到网络搜寻资料，要是提供者（保险公司）没有在网络出现，他们将被遗忘。
提供一切所需资讯
另外，保险公司也借此与可信赖的伙伴合作，并有效地透过网络找到更多客户，解决客源的问题。再者，保险公司更不需要耗费大笔资金调查市场来了解消费者的要求，整合平台将提供一切所需资讯。
除外，整合平台也是协助保险公司获取更多客户的渠道之一。一般上，上网搜索资料的客户受教育较高，也比较充裕。使用线上平台呈现出产品价值的公司有助于业务成长，并且在市场上占有更大的市场份额。
最后，整合平台也协助保险公司减低获取客户的成本。低成本的网络平台意味着保险公司投资在广告牌、分行资金及销售人员的开销会随着减低，而且整合平台在每成交一个客户，保险公司才给予利润。
须清楚网络发展趋势
目前，全球金融整合者成为产品提供者的主要渠道，原因无外，无论是客户或保险公司都想要节省时间和金钱，这些整合平台包括德国的check24、英国的Money Supermarket、美国的eHealth、印度的Policy Bazaar、澳洲的iSelect及俄罗斯的Moneymatika。
最后，西吉门斯认为，保险公司要清楚网络发展的趋势，而不是只是把公司品牌或产品广告“挂”在网络就了事。
他认为，整合平台空间的发展才要拉开帷幕，它将会对市场带来显著的变化，因此各方还有很大的学习空间。
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夫妻档并肩作战‧修车员奋发进取 普通人也可当保险巨星
一般情况下，要加入没有固定收入，收入为佣金制的保险行业，这个决定要获得家人的支持本已不容易，若还进一步招聘身边的至亲，尤其是枕边人，夫妇俩一起在保险业打拼，一家的收入和保险事业“紧紧捆绑着”，而且还要在这行业扬名立万，更是一项不简单的任务。
身为妻子的苏仪芝，在误打误撞之下，令丈夫张得强自愿加入她的队伍，夫妇俩今天不但在保险业闯出自己的一片天空，更以出色的业绩与团队，成为业界的菁英。究竟夫妻俩是如何在本地保险业写下这光辉灿烂的一页？最近在由大马全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）举办的第36届全国霸级寿险及理财极峰大会中，其中一项环节为与大会主题“卓越迈向传奇”（From Excellence to A Legend）的傲凯论坛，目前身为SGKTeam Corporation私人有限公司领导人苏仪芝及张得强，夫妻俩“同台演出”，向与会的业界同仁分享他们的成功之路。
这个论坛的另一名主讲嘉宾，则是宏翔集团营业经理王仪顺，其团队特色则是由一班年轻有活力的团员组成，身为行业前辈，他又如何与新世代的团员沟通，塑造成功的团队？
这项论坛的主持嘉宾为培训师兼顾问周丽琪。
主持：周丽琪（简称：周） 嘉宾：苏仪芝（简称：苏） 张得强（张） 王仪顺（王）
苏
我来自吉打州日来蜂，是一个山脚下的女孩，因为家里穷，所以中学毕业后就到私立医院当护士。在那里，我了解到医药费是何等昂贵。我开始担心，万一家人生病了怎么办，所以我要努力工作。
后来我发现保险这个事业可帮助病人解决医药费，也解决人们的问题，我就深深地爱上它，从此开始了我的保险生涯，也一边召集朋友入行一起奋斗，帮助更多朋友。
召集朋友顾客加入
3年后，我升任组经理，当时我只有15个代理员。如果我要达到目标就需要很多伙伴一起努力。今天组织里已有150名代理员。这些年来，我的组织一直把傲凯奖视为最低的业绩目标。
无论发生什么事情，我都坚持增员。在我的团队里有少许的印裔及40%的巫裔同胞。
我喜欢邮寄很多书给客户，告诉他们我们的目标，谁要是想有额外收入的都可加入我们。
我在团队里也教育一群18至25岁的年轻代理员，他们都是保客的孩子。当他们在学院念书的时候，我们把他们邀请进来，教导他们做销售技巧，我们相信他们长大后会跟我们一起奋斗。
谨记简单事重复做
经过两年的教导，他们当中有10多位都交出不错的成绩。每当有新朋友加入，我的目标是要新团员在3个月内获得公司的新浪奖，3个月内收入一定要突破每月1000令吉。
勤、诚、敬是我们的组织团队的理念。保险界的老前辈都说简单的事情，重复做。我觉得要成为顶尖的代理员，除了把时间安排好，自己也要自修。在我的团队里，以真诚心出发。用心、爱心、专心、尽心，每个伙伴们一定要用这样的态度工作。
还有，当你有辉煌的成绩时，不要骄傲。人家来到我的办公室，以为我是书记，因为我和同事坐在一起，我要了解所有同事的情况。
张
其实我原本没想过要从事保险行业。我的人生好像过山车起起落落，我曾经商，失败了又打工，如此反复几回。
我曾和朋友合伙开过咖啡店，却在3年内朋友变成仇人。
当保险代理员前的最后一份工作是在工厂当管工，那分工作非常危险，也经常早出晚归。
在孩子准备入学的时候，太太和我商量说她想要做保险寻找额外的收入。我没有反对，也没有赞同，只是说让她尝试看看。
那时候，太太从事保险的培训地点，距离我们家大约30多公里。我没有车子，所以没有办法载送她去培训的地方，她的上司和介绍她入行的男性朋友来我们的家提供培训，然后我去上班。
陪妻培训被“骗”入行
有天我提早回家，邻居对我说：“你太太到底是搞什么，只是听到声音和两只脚！”你认为身为丈夫，我的感受是怎样的？
但我什么也没说就走进屋内。
隔了几天，我告诉太太叫他上司不用再上门，每个星期我请假载她去培训，就好像陪太子读书，太太上课，我也跟着听，从那里开始慢慢了解保险。
后来太太开始做保险，先从拜访廉价屋地区居民那里开发市场。这里的居民工资不高，所以保费也不高。我认为保险那么辛苦，所以也没想做。
认识的人都接触后，她就找电话簿，我就帮忙列出名单、地址和电话。接着，凡是花园住宅区有任何白事，我们就到丧府去陪坐谈保险。
几年后，太太升任主管，在那之前她需要到吉隆坡上主管课程。可是她在前往吉隆坡的半途中发生严重的交通意外。我当时很担心，心想做保险那么危险，不要做好了，但她很坚强，发生意外回家后，还是每天都拨打电话预约，然后叫我去赴约。我硬着头皮到客户家谈保险，还真的成交，隔天再去谈，再成交一分，我心想原来做保险是那么容易的！就这样，我间接被“骗”
入行，1995年加入保险业。
客户断保一度消沉
可是1996年期间，我的所有客户都断保。我开始逃避，每天逛街看戏，没有再找新客户。
当然，当时太太不知道我的情况。我正考虑是否要留在保险业的时候，公司刚好举办一项课程，课程讲师告诉我一定要许下承诺，然后去完成，否则不要参加。
我说我的目标是海外旅游奖，但当时6月份了，我的业绩距离海外旅游奖的资格还很远。
可是我乖乖地跟随公司的系统做，真的达到目标了！那时候发生1997年亚洲金融风暴，但我却成功达标！
善用资源漂亮达标
当年获得海外旅游奖的趣事就是，我是公司内唯一的海外旅游奖得主，所以只有我一个人旅游。回来后，我决定每年鼓励更多人夺得海外旅游奖，直到目前已有30多位了。
所以，人生只有两条路，一条是必须走的路，一条是想要走的路。必须走的那条路要走得漂亮，才能走自己要走的路。
为什么我一直坚持要获得傲凯奖？因为我曾在帮助太太增员的时候，人家说我没有任何资格，不愿意加入我的组织。从此我对自己说不管什么奖项，我一定要得到。
我可以做到，你也可以做到，我能、你能、大家能！谢谢！
王
我以前出席极峰大会的时候，看到台上的讲师分享，感觉他们很专业，于是就很憧憬将来要做到的形象就是很专业的财务顾问，而不是销售保险。
我是第一批的傲凯奖终生会员。
1995年我入行时就希望自己拥有一个专业的团队。后来学习的需求销售，也让我如愿。
还未从事保险前，我是一个汽车维修员。
全方位强化自我增值
在保险界来说，像我这样没有能力、没学历、没市场的人，条件是很不好的，但这个行业，你也常常看到一个普通人经过几年的磨练后都成为保险巨星，保险业真的是一个提供你全方位提升的行业。
我以杂货店来举例，初期我做保险，不希望自己将来年老的时候耳背夹着钢笔打算盘，而是希望可以把杂货店发展成商场，意思是说我很希望保险事业是以企业的模式经营，而不只是推销保险。
当初我入行什么也没有，只是凭着一个信念。我凭什么要人家跟我做保险？
唯一之计就是强化自己、自我增值。有句话这么说———世界因为你变得更美丽，只有自己改变，世界才会变得美丽。自己态度改变，人家对我们的态度也会改变。
勿为荣誉牺牲道德操守
关于专业与道德，很多时候，有人为了个人荣誉而牺牲了专业操守。
我认为，君子爱财、取之有道。专业地做事会让你显得尊贵，那份尊贵让你获得尊敬。除了获得个人的荣誉，客户应该也获得同等的专业的对待。
在我搞组织和系统的时候，我的师傅告诉我组织和系统很重要。
没有付出勿奢求成果
以前没有系统和组织的时候，就是采用“这里着火，这里扑灭”的原则。所谓基础和系统反映内在，我们做事情起来也不会慌乱。累积的经验等于你的智慧，建立智慧等于你的未来。
现在的社会，资本主义已经来到巅峰的境界，很多人着重钱，但他们忘了钱是来自人。很多时候我们看到才付出，可是没有付出，怎么会看到成果？保险代理员不要事事以个人利益为先，这才能反映出我们保险业的尊贵，生意也会自动来。
攻回险市场业绩激增
周：我想大家知道现在的趋势是进军马来人市场，而苏老师已经成功进入，想请问老师当时为什么有这个念头？
苏：我在1994年达到400万令吉业绩后停滞不前，第二年就紧张了，不晓得该怎么突破。
恰好公司当时设立土著宏愿部门（Wawasan Bumi）。虽然当下公司的回教保险执照还未获批，但是我看到了回教保险的市场，于是找管理人商量配合的事情，因为对于马来同胞及宗教事宜，我们欠缺了解，需要他们帮忙。我的提议公司也批准了。
2006年获得回教保险执照之后，我应征450多个人，最后招到45多个人。
2007年，公司第一年推介回教保险，我成了经理当中的第一名，业绩从400万达到700万。
当时不少公司裁员，我和吉打劳工局洽谈，因为他们正处理解决失业率高的问题，结果他们让我参与计划。增员40多人，两年后只剩下一人，但我没有放弃，不断去推广，直到大家都认识谁是苏仪芝后，有兴趣的人都自动上门找我。
Y世代注重工作价值
周：想象一下，要应征400多人实在不容易，但我们的老师目标明确，大家从这里可学习到“持续做”这件事情。现在我想问Brandon（王），你的组织特色是就是由能量满满的Y世代组成，你会注意的事项是什么？
王：我们X世代都是比较贫穷的家庭，没有好吃，没有好穿。我们很清楚人生要的是什么？比起Y世代，你跟他说开大房车，他们也已经开车了；你跟他说旅游，他已经去过很多国家；你告诉他，我们请你吃豪华大餐，他们也已经吃过很多了，所以这些对他们来说没有什么激励作用。他们寻求的是工作的价值，所以我的系统就是要让他们觉得这样做很有价值。
周：您在加入多少年后才决定要增员？
以责任爱心督导团队
王：我开始进入这个行业就看到做团队会活得比较开心，达到互补彼此之间的缺点的效果，所以我没有想太多，很早期就开始增员。当然当中遇到很多问题，可是当我发现到原来保险可以做到那么专业的时候，遇到问题也不觉得有问题，现在也认为做保险是很值得跑的一条路。
周：在增员马来同胞时，大家会担心影响业绩表现，请问苏老师如何保持完美的纪录？
苏：我当初也很害怕，当我希望他们在团队里要成为非凡的马来人，他们很单纯的，对保险完全没有概念，很像10多年前的我们。我们要给他们知道服务很重要，保单一断保就没有钱赚，我们也在售卖一个责任，这是很重要的东西。我不会以商业角度教导，而是从爱心与责任的角度出发。
每个月我会检查他们的报告，每月20日之前一批的保单要成交，接近月杪就检查他们的计划。哪个团员的成绩不好就一起检讨。他们虽然很多东西不会，但可以训练起来的。
周：张老师，请问夫妻一起工作的好处是什么？
张：如果太太的客户是男性又独自在家，我会陪她去，如果我的客户是女性，太太陪伴我去，这样会避免引起误会。我们也会分工合作，要是比较远距离的，我就会协助培训代理员，近距离的话太太就自己处理事务。
讲师简介
王仪顺
●1995年：19岁加入保险业（之前是汽车维修员）
●1996–2006年：获卓越个人销售奖项
●1998–2003年：荣获卓越直属组织奖项（Direct Unit）（金、银、铜）
●1998–2000年：荣获代理人均最高活动量直属组织奖项（Direct Unit Highest Activity Per Agent Award）
●1999–2000年：荣获最高业绩直属组织奖项（Direct Unit Highest Production Award）
●1999年：荣获全国ADO直属组织奖项第17名（Top17 ADO on Direct Unit）
●2000年：荣获全国ADO直属组织奖项第10名（Top10 ADO on Direct Unit）
●2001年：24岁荣升集团营业经理荣获百万圆桌会资格大马全国寿险暨理财顾问公会全国最佳业绩从业员俱乐部（NAMLIFA National Top Producer Club）
●2003–2013年：连续荣获大东方卓越直属组织奖项（Direct Group Award）荣获第11届卓越奖项
●2003–2013年：连续荣获第11届大东方雄狮奖项百万组织奖（11th GE Million Dollar Agency Lion Award）
●2003–2013年：连续荣获大东方第11届卓越奖项
●2004–2010年：获傲凯个人销售金奖
●2004–2013年：获第10届傲凯领袖奖
●2005及2008年：荣获傲凯十大领袖奖（Top 10 Leader’s Direct Award）及15大百万组织奖（Top 15 Million Dollar Agency Award）
●2003–2013年：连续荣获大东方第11届卓越奖项
●2004–2010年：获傲凯个人销售金奖
●2004–2013年：获第10届傲凯领袖奖
●2005及2008年：荣获傲凯十大领袖奖（Top 10 Leader’s Direct Award）及15大百万组织奖（Top 15 Million Dollar Agency Award）
●2005–2013年：获傲凯百万组织奖项
●2013年：荣获第一届傲凯育才大师金奖（1st NAMLIFA AKARD Master Builder Gold Award）
●2003–2013年：荣获大东方全国10-20集团销售经理（Top10-20 Group Sales Manager）
●2010–2011年：连续荣获两次大东方全新的模范组织最受尊敬组织奖（AAA，The Most Admire Agency Award）
●2006、2011及2012年：成功栽培3位集团营业经理（GSM）
●2012年：荣获资深集团营业经理资格（Senior GAM）
●2009年：创立“Great Proone”，带领的代理社迈向保险企业化
张得强
●未加入保险业前是炸石厂管理员
●1995年加入保诚保险后，连续五年荣获公司海外旅游奖
●荣获IDA龙奖8年
●金冠奖5年
●百万圆桌会9年
苏仪芝
●入行前是护士，1993年加入保险业
●1996年升任组经理
●1999年升入区经理
●荣获IDA龙奖白金奖10年
●成功栽培8名经理，15名百万圆桌会会员，3名高级会员（COT）
周丽琪
●毕业于马来西亚国民大学心理系
●拥有教育系文凭
●拥有神经语言学文凭（NLP文凭）
●拥有生话文凭
●拥有财务计划文凭
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