Quantcast
Channel: 保险
Viewing all articles
Browse latest Browse all 67

雷诺甘初出茅庐 意外跃升TOT

$
0
0
创业是许多年轻人的梦想,尤其在这个时代人人都想当老板。发达的科技及资源齐全无疑给年轻人创业莫大的帮助,而这当中也不乏成功例子。 然而,观察现今的保险业里,要找到把保险代理员当成第一职业,或者踏入社会后就想在保险业“创出事业”的人的几率是微乎其微。有些立足社会一段时间的年长者,常会以没有经验和人脉而却步于保险业。 来自菲律宾的雷诺甘在22岁那年不但建立了保险事业,而且还登上了百万圆桌会顶尖会员(TOT)宝座,那可是保险业最高荣耀殿堂里的至尊!后生可畏,他是如何办到的? 在早前由马来西亚保险学院举办的2013年百万圆桌会员日(MDRT)分享会上,雷诺甘就和大家分享这方面的经验,亲自授招。 雷诺甘年少得志的故事,要追溯到他13岁的一场病开始。 当时他因患上骨痛热症而留院一段时间,甚至在医院里庆祝生日。 有一天,父亲问病床上的雷诺甘说,他要怎么使用生日礼物———两千比索(约147令吉)? 他自然而然地回答把钱存入银行户头里。 父亲拿起眼前的一份报纸,建议他从那报纸上的其中一栏名单选择一家上市公司,然后用那笔钱买股份。那是1993年,手机还未普遍,年纪轻轻的雷诺甘想了想,人人都需要电话吧? 于是从那名单里,他选择了菲律宾长途电话公司(Philippine Long Distance Telephone,PLDT),该公司的股价为每股200比索(约15令吉),而雷诺甘的生日礼物正好足够购买10股。 在这之后,雷诺甘把买股份的事情遗忘了,他如常地过着自己的生活。 不愁大学学费 直到3年后,也就是16岁那年,父亲告诉他投资的菲律宾长途电话公司的股价,已从每股200比索升至2400比索(约177令吉)! “我竟然在不知不觉的情况下赚了那么大笔钱!那是我第一次体验到长期投资所带来的收益!” 自此,雷诺甘开始研究股市,并且赚取不错的利润。那是一般青少年玩乐的年龄,但他却已有能力自给自足了,包括应付大学学费。 然而,他的母亲坚持学费由她支付。 雷诺甘笑言:“母亲告诉我,儿子,只要你还是我的孩子,请把送孩子入学的荣耀留给我。” 创业失败 领悟销售重要 由于在大学毕业以前,雷诺甘已有能力从股市赚取4万至5万比索(大约3、4千令吉)的收入,而在菲律宾,大学毕业生进入社会的薪金由1万5000比索起(大约1100令吉),在如此相比之下,雷诺甘根本不会选择打工这条路! 2001年,21岁的雷诺甘毕业于电脑资讯科技管理课程。 这位不甘平凡的年轻人与朋友成立了一家网站设计公司,然而创业初始,他尝到了现实社会的打击。 “我们是成功地创立了公司,却找不到客户。因为年轻,所以大家对我们没有信心!” 最终,雷诺甘与朋友千辛万苦找到了一名客户,他们是完成了客户的工作但却收不到钱! 在惨淡经营的情况下,雷诺甘与朋友关闭了公司。雷诺甘说,那一次的创业给了他很大的教训,他从中学习到做任何生意一定要懂得销售,否则不会成功! 追问客户拒绝原因 领悟到销售对业务的重要性以后,雷诺甘决定学习,但他上哪儿学? 然后他看着那经营保险代理社的母亲,心想或许可以从那里学到自己要的东西。 雷诺甘到母亲的代理社上班,但没有即时成为保险代理员,而是当支援职员,比如接听电话和书写计划书。 当时血气方刚的雷诺甘常这么认为:“我可是顶尖大学的毕业生,我销售保险,这说不过去啊!”虽然母亲对他抱有期待,但他坚称自己只是协助,不可能销售保单! 在书写保单计划书的过程中,雷诺甘对保险产品渐渐有了概念和一定的了解。凭良心说,他认为保险产品是很值得购买的! 坚持“只做不卖” 母亲见状又鼓励他参加考试,考取执照,以备“不时之需”。雷诺甘接受建议,此时他依然坚持“只做不卖”立场。 加入代理社的第二个月,保险公司恰巧推出一项新产品,雷诺甘给予不错的评价,而且认为那产品肯定很受欢迎。 当下,他的母亲再次把握机会,挑战他把保单销售给一位亲戚,因为之前她曾向亲戚推荐遭拒绝,她认为如果是儿子去尝试,有可能会成功。 雷诺甘说,他的母亲实在太了解他,懂得用挑战的方式让他推翻自己的立场。 雷诺甘于是约了那名亲戚,结果对方一口拒绝。他追问原因之下才发现对方只愿意买5年的保单,不要10年的。了解以后,雷诺甘连忙解释公司也有提供这类产品,他重新书写一份保单计划书后,最终成交了! 从第一宗成交经验中,雷诺甘领悟到销售的诀窍。 “很多保险代理员被客户拒绝后不敢问明原因。其实如果你相信产品是好的,为何不敢问人家为什么拒绝?”如果当时雷诺甘在客户说“不”以后就放弃,结果将是不一样的。 雷诺甘的第一宗保单生意让他赚取4万5000比索(约3300令吉),当他拿到第一张佣金支票的时候,开始意识到:“保险业里的确有些东西(发展机会)。” 紧记目标 实现理想 从当初的抗拒到后来的意外发现,雷诺甘决心往保险业的方向发展。不甘于当第二名的他问母亲,谁是公司内最顶尖的保险代理员,他想向他学习! 雷诺甘与那位前辈见面以后,对方传授他一个诀窍:“时刻把目标记在脑海,你就可以做到,思维是最强的工具!” 雷诺甘心想,比起前辈,他很年轻,没有市场,也没有经验,要说服别人把一大笔钱投资到他身上绝非易事。 善用科技学习金融 但他也认为年轻人有自己的优势,他懂得善用电脑科技,上网学习金融和经济知识。前辈可以做到的,他也可以办到。 于是,寻找大人物客户成了雷诺甘日夜的目标。 2002年,他参加了一个派对,认识了一个人,对方向他买了4份保单,每年共值13万500美元(4万3500令吉)。 接着,同一年他认识了一位外资银行的前经理。此时雷诺甘的金融知识被派上用场。 他说,应付金融界客户的确不简单,因为他们了解金融与经济的操作,在交谈期间不时使用金融专用词汇及难以理解的语言,但雷诺甘之前所做的功课让他做成了那一单生意。 他成功说服了那位前经理投资资产管理公司,价值150万美元(约483万9000令吉)。 雷诺甘说:“我就这么‘意外’地成了百万圆桌会顶尖会员(TOT)。可以说那是意外,也可以说那是因为我紧记目标,努力达成的成果。每天醒来要记得自己的目标,睡前也是要提醒自己。” 提供富人解决方案 在面对大人物客户时,保险代理员该如何处理? 雷诺甘母亲的一番话让他受益良多:“你和富人的差别在于,富人的银行户头比你有更多的零,他们因此面对问题,而你是提供解决方案的人。” 妥善管理行程,成功在望 除了享有百万圆桌会高级会员荣耀,雷诺甘有着11年达到百万圆桌会资格的纪录。 他根据经验分享成功的秘诀。 第一,找出公司最顶尖的保险代理员,向他们请教,他们的经验将会让你找到出路;第二,辨识属于自己的长处及优势,然后加以发展;第三、持续增加知识,当一个人开始学习的时候,就表示他将有收获;第四,每次遭到客户拒绝后要自我检讨,想办法让自己下一次表现得更好。 注重客户需求 雷诺甘也不忘提醒保险代理员,不要把注意力集中在自己的产品,而是客户的需求。 他说,客户一般上有这样的心理:“我是不会和这个人买保险的,我来听他解说是因为他是我朋友的朋友……” 可是,如果保险代理员在呈现计划书上做好准备功夫,将可扭转局势。客户很可能被你的概念所打动! “如果你懂得好好地打开那扇门(开场),就能够把门好好地关上(成交)!” 最后,雷诺甘谈及保险业务员的每日行程和活动管理。为了寻找潜质客户,一般上,保险代理员都会勤于出席各种活动,但雷诺甘认为,当你的时间都被这些活动填满的时候,真的令人疲累。 2003年,他在出席百万圆桌会顶尖会员会议时,遇到一位名为摩西海利的保险代理员,业绩出色的他每年可成交1300宗保单,在“不好”的时候则是1100宗。 日历“田”满钓 雷诺甘向他请教处理活动行程的时候,他不吝教导。他说每日在日历上画上“田”字方格,如果你拨通了一个潜质客户的电话,打一个钩;,如果见了一名客户,再打个钩;如果成交了一份保单,再打个钩;第四个钩则是重复前面三件事的其中一件。当你有了四个钩,就可以下班了! 雷诺甘说:“如果你在一星期内有三天是4个钩都填满格子的话,成为百万圆桌会的顶尖会员就在望了!” 年轻雷诺甘在保险业的成功绝非偶然,他的故事告诉全世界,只要你有决心,无论什么年龄,登入保险界的最高荣耀殿堂不会只是空话!

Viewing all articles
Browse latest Browse all 67

Trending Articles