保险代理员如何做到不谈保险，但却在销售保险的境界呢？
Etiqa保险公司高级保险总监张庆发在保险业十余年来，力求达到有如金庸小说里的人物独孤求败的“手中无剑，心中有剑”的方式销售保险。
他认为，保险事业是很人性化的事业，他就靠着洞悉人性，洞察人心的能力成交保单。
张庆发说，以保单为导向的行销方式越来越难做了，因此以概念的方式行销保险才是上策。当客户问他公司哪份保险是最好的？他的回答是最好的保单就是最适合客户，最能解决客户问题的保单。
张庆发之所以钻研企业保险，是因为他有个奇特的入行初衷。
当年，张庆发因与他人合伙做生意被骗高达约40余万令吉，他是为了偿还债务才加入保险界。
张庆发说，很多保险代理员误以为关键雇员保单（Keyman Insurance）就是企业保单的全部，但其实不然，销售企业保单最容易谈的，还是员工福利及留才的部分。
他认为，不论一家公司的产品或品牌多好，还是需要由人经营，因此员工与人才是最应当被注重的。
基本上，企业保单的存在是为了解决3个问题：生意传承的问题、如何保障生意的盈利及员工福利及留才。每个人终究会离世，只是没有人可以选择“恰当的时机”
离去，因此企业保险是一种解决企业难题的方案之一。
不同经营模式，面对同样问题
在还未深谈企业保险前，张庆发首先为大家介绍企业经营模式类型。
企业经营模式基本上可分为3大类，即独资经营、合伙企业及有限公司。
独资经营企业业主必须负责无限清偿责任，业主与生意并无分开独立个体，因此生意的债务也同等于业主的债务。独资经营企业一般属于家族企业及中小型企业，拥有的员工人数不多，一旦业主死亡后，员工另谋高就，企业可能面临无人决策，无人经营的窘境。
合伙企业则是由两人或更多人集合他们的资源，为达到盈利的目的而进行各种商业活动之自愿性组织。
合伙企业不限人数
张庆发说：“合伙生意一定是为了生意的盈利，不为慈善或其他目的，合伙人最多可以达到20人，除非是专业的合伙律师行和会计行，因为他们的生意没有资产，所以合伙人人数不受限制，而且必须是自愿性的。”
与独资经营模式一样，合伙企业的生意与合伙人并非独立个体，因此有关当局将向合伙人征税。合伙人需共同负责企业性责任，哪怕合伙人亡故，他的继承人也必须负起这份责任。
假设合伙企业对客户有欺骗的行为，那么债主除了可以控告公司，还可以选择个别控告合伙人。任何合伙人逝世或破产时，合伙生意就要立即解散，就算有契约在身，假设合伙人的伴侣决定不参与，这盘生意也必须宣布解散。
至于有限公司，则是组合成为一体并且其债务是有限制，而由两个或更多的人所拥有之生意企业。有限公司的合伙人，我们称之为股东，合伙企业的则称为合伙人。
有限公司的股东债务责任是有限制的。或许有些股东认为他们可以在破产前就把资金转投到自己名下，然而法律也规定破产的两年前转移的资产完全无效，破产的3到5年之前挪动的遗产，将被调查是否蓄意逃避责任。
公司是一个独立分开的法定个体。就算经营者不在，公司可以永久性存在，一直到依据法律契约性结束，或者是被法庭宣判。
如果你以个人名义担任有限公司的担保人，那么你的债务将不受到限制。
破除富不过三代魔咒
谈到企业传承问题，我们经常想到“富不过三代”这句话。
为什么东方家族或企业，总是富不过三代？
首先，第一代创办人艰辛开发事业，第二代传人目睹上一代的努力过程，感同身受，因而绞尽脑汁，要将祖业发扬光大。
可是来到第三代，由于含着金汤匙出世，因此养成饭来张口、衣来伸手的性格，终究把祖业给败光。然而近年来亚洲企业开始采取西方企业的“唯才是用”管理理念，就好比日产汽车公司（Nissan）多年前在面临破产之际，聘请了一位法国人来掌舵企业，结果公司在两年内转亏为盈。
该公司的做法震惊了商界，也成了东方企业突破“富不过三代”魔咒的榜样。
生意传承的问题包括：经营者逝世后，他的生意是否可以经营下去？他的生意有人继承吗？
该盘生意是否适合传承给下一代？该生意在失去经营者后是否还能经营？该盘生意有无资金支持继续经营？
面对继承者之间竞争
张庆发说：“虽然独资经营企业、合伙企业及有限公司的经营结构不同，然而他们所面对的问题是一样的，尤其合伙企业特别复杂，因为有合伙人的存在，同时面对股东与已逝合伙人继承者之间的竞争。
张庆发依据个人经验，提到男性合伙人一般不愿意已逝合伙人的太太成为新任合伙人，而这种窘境可透过投保企业保险解决。
合伙人可在在世时签订契约，管制制因被指定在合约/协议里之任何一项事件的发生而引发之一位业主生意上的利益之交易的合约/协议，其中被指定的事件可以是合伙人亡故、患上严重疾病、严重残障、企业重组或合伙人退休。
关键人物未必是老板
除了契约签订，企业经营者也可委托信托人执行传承企业工作，假如继承人尚未成年，他们可在委托信托人主导之下参与生意的运作，信托合约也将阐明如何管理企业，在继承人达到合约所阐明的年龄时将企业交还。
张庆发也提醒，一个企业里的关键人物不一定是老板本人，而是在企业发挥最大作用的人物，他们可能是经理或主要干部人员，因此保险代理员千万别找错人，误解把保单销售给老板就是销售关键人物保单。
企业保险的用途包括保障企业经营者家人的生活，保障公司的关键人物，保障因员工死亡或残障所造成的盈利损失，同时保障退休员工福利及为业主退休作出融资及买卖合约，因此企业保险绝对不流于关键人物保险如此片面。
修保单条约皆大欢喜
为了让保险代理员更加了解企业保险的作用及实用性，张庆发也例举带给自己最大启发的个案。
他说，有一家咖啡店的生意非常好，但老板的3名孩子都拥有自己的事业，而且都在国外生活，所以根本不可能继承爸爸的咖啡店业务。
咖啡店之所以生意兴隆，是因为该咖啡店的师傅泡咖啡手艺一流，服务到位。
张庆发建议老板在生时，先通过立遗嘱等方式安排把咖啡店出售，待逝世后咖啡店才正式出售，而出售对象正是那位咖啡师傅，也就是老板的侄儿。
这个问题如何解决？答案是侄儿替老板投保，待老板不在人世，保险公司理赔后，侄儿可把保险金交给老板的家人，而咖啡店也将属于他。
11年后，保单期限已到，但老板依然健在，也不甘心把咖啡店交出，但他想退休。张庆发以他的机智解决了问题，他建议修改保单条约，老板把咖啡店出售，然后与侄儿五五分账，分享咖啡店的盈利，而老板认为不公平，决定把6成的盈利归侄儿，自己得到4成。
这个传承个案最终获得圆满解决，皆大欢喜。
张庆发履历
●1989年2月份加入马来西亚国民保险有限公司（Malaysia National Insurance Berhad（现为Etiqa保险有限公司），因表现非常杰出，于该年六月份即晋升为组经理
●2001年1月份晋升为保险总监
●2004年1月份晋升为高级保险总监至今
●纽西兰财务规划硕士（MScFP））学位
●美国LUTC Fellow文凭。
●美国寿险市场行销与研究协会（LIMRA）之高级代理组织管理（Agency Management Training Council）AMTC）文凭，亦是此课程之认证导师。
●马来西亚特许财务从业员院士（FChFP）
●马来西亚注册财务规划师（RFP）
●马来西亚特许代理组织与从业经理人
●奖项：1990年开始至今，是公司常年海外旅游奖的常胜军最佳业务员奖数次、最佳增员奖数次、最佳组经理奖数次、最佳总监奖数次、最佳高级及总监奖数次
●培训经验：1993年至今，出任马来西亚保险学院（MII）之LUTC，BAMC与AMTC课程的导师1996年至今，出任马来西亚寿险从业人员与顾问公会之FChFP课程的讲师，亦是该课程中文版的翻译者2003年至今，是一位受认证之马来西亚财务规划理事会（MFPC）之业界各家保险公司的RFP课程的讲师和考官，经常受邀出任Etiqa与其他保险公司各项高峰大会/研讨会的讲师，亦是由中央银行与MFPC所联合主办之全国理财规划研讨会，“提升马来西亚国民理财知识”的特约讲师，全国寿险代理暨顾问公会常年寿险极峰大会的惯用讲师。
为Etiqa与其他保险公司主讲教导RFP课程、主讲教导过各类学术性的课程与培训性质的课程—自身所撰写之业界著名的培训课程有金钱的时间价值与保险需求的分析、企业保险与风险规划、如何沟通、督导及引领团队课程、简单概念成交高额保单课程等。
●对马来西亚回教保险市场非常熟悉，同时亦精于运用回教法律来为回教徒做理财，遗产与生意传承的规划。
●经常受邀到亚太区各国如台湾、中国、新加坡、泰国、澳门等地讲课与教课。亦是台湾中华保险与理财规划人员协会之亚太财务服务顾问公会（APFinSA）所认证之特许财务规划师（FChFP）证照课程之撰写人之一与特约讲师。
●目前是全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）美里分会的副主席。
●最擅长的销售领域：创意与概念性之不谈保险的保险销售法、各类型的企业保险、专为企业主做财务风险管理与生意传承的规划马来西亚之FChFP和FCLP课程，MFPC之RFP课程与理财规划全国研讨会资料中文版的翻译者，同时亦由英文至中文或是由中文至英文之许多保险书籍的翻译者。同时亦是许多各类型的大会/研讨会，各类直销公司的大会与其他公司的大会与各项活动之同步口译者
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